第四章销售组织管理.pptVIP

设计销售组织的过程 明确销售组 织的目标 分析达到目标 所必须完成的工作 确定销售组 织的规模 确定合适的 人员上岗 制定协调与 控制方法 改善销售组 织的工作 为什么要进行销售组织的改进？ 一、企业的发展与市场环境的变化是销售组织改进的主要原因 企业外部环境的变化 市场成熟度 行业成熟度 消费者偏好的改变 竞争结构的变化 国家经济与法律政策的变化 企业内部条件的变化 产品组合的调整 产品生命周期的变化 销售策略的改变 销售人员的结构变化 战略业务单位的调整 为什么要进行销售组织的改进？ 二、随着企业组织的运行，一般会出现一些问题。 效率低下 管理失控 沟通不畅 追求短期利益 销售组织改善的步骤 评价 销售 组织 绩效 确定 销售 组织 改进 内容 销售 组织 改善 检查 数量评价 质量评价 过程评价 组织目标 组织结构 组织权责分配 组织人员 组织制度 什么是销售团队？ 销售团队是将进行销售访问所需要的合适人选和资源集中起来，可以使顾客很快得到大量的信息、建议、意见，甚至还有决策服务，加快顾客的购买决策过程，建立良好的合作关系。 销售团队建立的原因： 竞争的加剧、市场环境的变化、销售观念的变化 建立销售团队的作用： 合理安排内部力量，提供更高水平的客户服务，赢得更多具有竞争性的销售机会，带来更高的客户收入，提高销售效率。 销售