前厅与客房管理第四章 前厅销售管理.pptVIP

（二）千分之一法 千分之一法也称为建筑成本定价法，是根据建筑总成本来制定房价的方法。即将每间客房的出租价格确定为客房平均造价的千分之一。其计算公式为： 客房房价=（酒店建造总成本/酒店客房数）×1/1000 例如，某酒店客房总数为800间，建造总成本为1亿美元，按照千分之一法计算房价： 每间客房房价=100000000/800×1/1000=125美元/天 （三）客房面积定价法 客房面积定价法是先通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应得的收入，然后再确定每间客房应得的收入，从而确定客房价格。 假设计划期内客房预算总数为y,计划期天数为n，客房总面积为M，某间客房面积为m，预计计划期客房出租率为r，则： 例如，某酒店2009年9月份客房预算总收入为 240000美元，该酒店客房总面积为2000平方米，预 计客房出租率为80%，面积为20平方米的单人间客房 价格是多少？ （四）赫伯特定价法 赫伯特定价法也称为赫伯特公式法。这种定价方法以目标收益率为定价的出发点，在已确定计划期各项成本费用及酒店利润指标的前提下，通过计算客房部应承担的营业收入指标，最终确定房价。 其具体计算步骤： 1.估计酒店总投资额。 2.确定正常情况下的目标收益率，并计算出目标利润额。 目标利润额=总投资额×目标收益率 3.估计酒店的税金、保险费和折旧。 4.估计酒店的行政管理、水电消耗及维修保养、营销费用等。 5.计算酒店经营总收入，即（2）+（3）+（4）。 6.估计酒店各部门的利润（不含客房部）。 7.计算客房部应获得的利润，即（5）-（6）。 8.估计客房部营业费用。 9.计算客房部应取得的营业收入，即（7）+（8）。 10.确定客房预期销售量。 11.计算客房平均房价。 （五）盈亏平衡定价法 该定价法是指酒店在既定的固定成本、平均变动成本和产品估计销量的条件下，实现销售收入与总成本相等时的客房价格，也就是酒店收支平衡时的客房价格。 其计算公式为： 客房价格=每间客房日费用额/（1-税率） 其中，每间客房日费用额包括客房固定费用分摊额和变动费用的部分。客房固定费用日分摊额可依据不同类型的客房的使用面积进行分摊。 每平方米使用面积固定费用=全年客房固定费用总额/客房总使用面积×年日历天数×出租率 客房变动费用总额可以按客房间数进行分摊： 每间客房日变动费用=全年客房变动费用总额/客房数×年日历天数×出租率 每间客房日费用额=客房使用面积×每平方米使用面积固定费用+每间客房日变动费用 （六）需求差异定价法 需求差异定价法是一种新的更有效的方法。差异定价策略就是根据客人不同的需求特征和价格弹性，对客人执行不同的价格标准。 这种定价方法的每种房价都有其合理性，运用房价区分系统，酒店就能对它所有的客房进行收益管理。这种区别定价的缺点是它比其他的定价方法更难管理，要求酒店建立复杂的预订系统和收益管理系统。 （七）成本加成定价法 成本加成定价法也称“成本基数法”。其基本定价方法是按客房产品的成本加上若干百分比的加成额进行定价。其计算公式为： 客房价格=每间客房总成本×（1-税率） 按照这种定价方法，酒店客房价格可分三步来确定： 1.估算单位客房产品每天的变动成本。 2.估算单位客房产品每天的固定成本。 3.单位变动成本加上单位固定成本就可获得单位产品的全部成本。全部成本加上成本加成额，就可获得客房价格。 （八）目标收益定价法 目标收益定价法是以成本为中心的定价法，它的出发点是通过定价来实现一定的目标利润，以期在一定时期内收回全部投资。其基本步骤如下： 1.确定目标收益额。 2.确定目标利润额，其计算公式为： 目标利润额=总投资额×目标收益率 3.预测总成本，包括固定成本和变动成本。 4.确定预期销售量。 5.确定客房价格，其计算公式为： 客房单价=[总成本+目标利润率）/预期销售量]/（1-利率） 五、房价制定策略 （一）介绍期房价制定策略 在介绍期，酒店通常采用的定价策略有低价策略、高价策略。 （二）成长期房价制定策略 在成长期，酒店通常采用的定价策略有稳定策略、渗透策略。 （三）成熟期房价制定策略 在成熟期，酒店通常选择富有竞争性的定价策略，即用相对降价或绝对降价的方法来抵制竞争对手。 （四）衰退期