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精准金融论文范文:试谈商业银行个人金融产品精准营销论 商业银行个人金融产品精准营销论文 我国金融体制改革的不断深化和国内居民财富的迅猛增长推动了国 内个人金融产品快速发展的步伐。我国商业银行根据市场需求，早C 开始组织开展个人金融产品的市场营销活动，但在传统个人金融产品 市场营销的过程中存在产品与个体金融需求存在较大差距、产品同质 化严重、促销方式和销售渠道老化等理由。本文通过参考精准营销与 个人金融产品传统营销的相关理论，认为我国商业银行对于个人金融 产品业务制定精准营销策略势在必行，并提岀了从市场与顾客、需求 与产品、促销与渠道等维度进行精准化营销的策略和相关倡议。 近年来，我国经济得到了快速发展，城乡居民人民币储蓄存款 年底余额与城镇居民家庭人均可支配收入呈逐年上升态势，城镇居民 家庭人均可支配收入由8, 472.2元增加到26, 955. 1元[1],个人金 融产品的市场需求随着人们收入的提高而不断增加。相对于金融产品 需求的多元化、个性化，目前我国商业银行个人金融产品的市场营销 策略相对滞后，市场营销命中率较低，导致个人金融产品的销售业绩 以及市场表现较差，这成为我国商业银行个人金融产品的一个突出理 由。与此同时，移动互联技术的快速发展降低了信息不对称的可能性, 使个人金融产品精准营销更具“精准”成为可能。个人金融产品作为 一类特殊商品，其精准营销也要遵循这一规律。但市于它既具备一般 产品消费的特点，又同时具备不同于一般产品消费的特征，因此，如 何更加深入了解客户的消费心理以及消费行为特征，如何更精准的定 位目标客户群体，这些理由则具有…定的特性。 本文从移动互联时代的大背景下出发，根据个人金融产品的特 点以及客户的金融需求，利用精准营销相关理论和技术，对理由进行 详细定性的分析，探索如何实现个人金融产品的精准营销，旨在为商 业银行开展个人金融产品的精准营销提供相关信息，同时，也为国内 在这一领域的深入研究提供有益的探索。 一、文献综述 个人金融产品营销研究目前状况。研究个人金融产品精准营销 的前提应首先了解个人金融产品的定义和个人金融产品传统市场营 销过程和策略。国内学者殷孟波，贺向明(2002)认为所谓商业银行 个人金融产品是指银行提供的以个人客户为服务对象的金融产品及 服务的统称，其具有无形性、即时消费性、顾客参与性、同质性和风 险性等特点［2］。与一般产品不同，商业银行个人金融产品虽由货币 或金融产品为载体，但货币在银行服务中所有权并未转移，只是使用 权的暂时转移，所以从本质上说银行个人金融产品是一种服务产品。 亚瑟梅丹(2000)认为个人金融产品的市场营销过程是从传统 产品的市场营销理论演变而来，具体包括四部分：首先应该了解消费 者的金融需求；利用问卷调查等调查方式取得调查结果设计产品和服 务；对消费者进行定价、促销等市场营销活动；以此满足消费者的金 融服务需求。个人金融产品市场营销的目的在于提供金融服务满足消 费者的金融需求从而获益。 肖北溟曾对商业银行的个人金融产品营销策略提出过相关倡 议：以综合账户为依托，以个人理财业务为核心，构建适应客户多元 化需求的金融产品结构；加强产品组合创新工作，实行差异化服务 ⑸。 精准营销研究目前状况。当代社会中，需求的多元化、个性化 越来越突出，消费者的需求越来越分散，“分众市场”越来越成为当 代市场的主要特征，这要求企业的营销策略对各细分市场更加具有针 对性、更加“精准” O Lamb Vicki (2006)认为最早提出所谓精细化营销也就是精准 营销的是被称为二I?世纪最重要的三位营销顾问之一的莱斯特?伟 门，其定义包涵三个层面，即首先以客户为中心，然后是采取多种手 段获取客户资料，在此基础上挖掘潜在购买者，从而指导营销策略， 此外其还精辟的剖析了精准营销的理论基础。 菲利普?科特勒(2005)在营销界提出了精准营销(Precision marketing)的具体概念。他认为精准营销就是公司需要更精准、可 衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计 划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。同时他还认为精确营销 是当前营销的一大趋势，比如直复营销，他有着较高的精确要求，要 求建立客户关系，并且能够利用客户数据库。烦琐也会带来好处，这 就是便于精确锁定自己的客户，使得成本更低并可以测试，广告可以 测量，利润也可以预测。 国内还有很多学者对精准营销都下过定义，但本文认为刘征宇 给出的定义较为恰当，他认为：精准营销是通过定量和定性相结合的 方案对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心 里和行为特征，金业采用有针对性的现代化技术、方案和指向明确的 策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效、高投资回报的营销沟 通。 国内学者尹启华、邓然曾经提