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销售攻防策略 之异议处理 关于“攻防”的话题 “攻防”本是战争的常用词，现在被广泛的应用于每个行业 “势孤求和”谓防 “势强为战”谓攻 “防为转机；攻为胜利” 转换时常发生 现状的分析 客户有钱但是不买保险（没有打动客户的心） 签单了但是保费很低（定位不准，不敢要，自作主张） 客户签的是某某险种，（其它的险种不划算，其它的险种不清楚） 客户认可了但是没签下来（不知道购买信号，不注意细节，真假客户，不专业，话多） 打了n通电话但是没有结果（客户还有疑问没解决，只想结果没注意过程） 客户觉得这个险种不划算（我们算错了帐） 国际顶尖高手的话 40% 建立关系——依赖程度 30% 发掘问题——需求分析 20% 产品说明——商品介绍 10% 促成处理——解决方案 关于“异议处理”的理解 观念不统一 问题没解决 情绪不同频 观念不统一 人生的八大需求 生活的需求 住宅的需求 子女教育的需求 孝养的费用需求 医疗的费用需求 退休的费用需求 面临最后一秒钟时，手边应付的费用需求 遗产税的费用需求 问题没解决 人生三阶段 人生三大问题 抚养期 责任期 养老期 快太走 走不掉 久太活 收入 齡年 情绪不同频 何谓同频 简单的说，同频就是交往的双方因彼此发现在背景、思想、行为及其它方面有共通之处而产生了相互的认同和共鸣 询问、赞美是寻找同频的重要法宝，我们可以因此而拉近与客户的距离 处理=准备 让对方享有充分的“被尊重感” 我们必须充分掌握“主控权” 处理三部曲 设身处地 站在客户的立场去思考，去说一些能让客户心平气和又能让他感觉到你和他是一伙的话语 案例，数字 理性的对比 主动说出对方的担忧 真实地描述/别小看你电话另一边的人 处理三部曲 提出问题（澄清） 运用开放式问题去找出客户所提出的反对问题是真？是假？严重与否？ 处理三部曲 对症下药（解决） 以重点叙述的形式来回答客户真正的问题并要求成交 帮助对方找到一个购买的理由 与客户一起比较拥有这份保障的得失 爱与责任让我们无法作出别的选择 每天节省一些与死后所需的大笔钱相比/选择 真实感人的案例 自信心 认同+赞美+叙述+反问 我对销售的理解 销售无外乎是将 客户的潜在需求 发掘出来 并协助客户用 产品的功能去 解决需求 的过程 结束语 实践是最好的老师 赢得多输得也多 平和的心态才会产生共鸣 谢谢大家 销售攻防策略之异议处理. 谢谢