中原深圳市万科双城水岸项目策略案.ppt

* 二 渲染听觉效果 目的： 听觉可以捕捉各个方向的信息，通过聆听静谧的乐曲（即使是不经意听到）使置入其中者自然的放松身心，回归自然，进入“森林”。听到某种声音就会联想到某种颜色， 形式：在销售中心与样板房内放班德瑞德森林交响曲。专门为中央别墅区订制别墅订制一首歌曲， 第三部分 寻找引爆点 * 三 释放味觉魅力 目的：使客户感觉到宾至如归，温暖、温馨……浓香的气味弥漫，配合音乐，又非常浪漫、高雅、有情调！ 形式：现场给客户煮咖啡，使用大的家庭用陶瓷杯（取消一次性纸杯）。 第三部分 寻找引爆点 * 四 加深触觉印象 目的：人的嘴唇和指尖的触压觉很发达，销售人员在给客户讲解的同时，客户会自然的摆弄手中的饰物，潜移默化的就将小饰物的造型等记在脑中，加深对双城水岸的印象。 形式：做双城别墅的金属Logo，在开始讲解时赠送给客户。 第三部分 寻找引爆点 * 五 触碰嗅觉灵感 目的：嗅觉与记忆有很密切的联系。当人嗅到某种特殊的气味时，与这种气味相关联的记忆也会在不经意间被唤醒。 形式：皮草的香味将会引起对于订制的共鸣； 第三部分 寻找引爆点 * 环境威力法则 客户 嗅觉 味觉 触觉 听觉 视觉 万科双城项目独有环境体系：或许是一种颜色、味道、形象物；（涉及时间与项目资料程度需与多家合作公司共同确定） * 综述 客户行为学测试分析方案： 外部影响+内部影响 影响客户成交原因 引爆点体系 个别人物法则： 寻找联系员；内行；推销员 附着力法则： 打造中央别墅区价值体系触发点； 利用订制别墅影响力保持持续的注意力形成对项目的关注 环境威力法则 全认知体验式销售中心 * 客户来源分析 一、观澜湖成交客户来源分析 二、森林一号千万豪宅意向购买客户来源分析 三、万科品牌测试 * 一、观澜湖成交客户分析 深圳客户占据绝对比例以度假兼自主为主； 东莞客户占据较少比例，与居住习惯和生活习惯有关； 品牌影响力带来部分国内其他区域客户（大部分在深圳有业务或者朋友）； * 二、森林一号千万豪宅意向购买客户来源分析 深圳客户 50% 东莞客户 25% 国内其他区域客户 10% 深港两地客户 10% 外籍客户占据 5% 森林一号在东莞交通要道拥有4块广告牌，在东莞电视台投放过电视广告，在东莞发送过大量短信 三、万科品牌认知测试 知道 了解 熟悉 东莞客户 60% 30% 10% 深圳客户 0 60% 40% * 万科水岸项目客户预计来源分析结论 客户来源 比例 观澜参考数据 森林一号参考数据 深圳客户 55% 81% 55% 东莞客户 20% 6% 20% 国内其他客户（包括珠三角） 12% 5% 10% 港台客户 8% 8% 10% 外籍客户 5% 5% * 撇脂定价法 所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。 第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者； 第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势； 第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。 先决条件 * 项目名称 建筑面积(平米) 送园林面积(平米) 房间数量 装修情况 产品类型 备注 龟山别墅 440 300 7 欧式装修 ________ 送两个车库 仙湖山庄 266 200 5 一般装修 2层复式 ________ 　 香蜜湖1号 310 无 6 毛坯 联排 ________ 　 纯水岸 548 250 5 毛坯 独栋 ________ 　 万科十七英里 222 无 4 毛坯 联排 天台送30平 长堤 189 400 4 毛坯 独栋 　 ________ 万科东海岸 256 无 4 毛坯 ________ 送车库,买两层送两层 东方花园