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如何有效进行经销商管理 随着竞争的加剧，市场操作模式的多样化，销售人员与经销商的关系也越来越复杂。 顾客就是上帝！这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。 一、与经销商合作中的不规则管理 部分销售人员顺理成章地理解为——经销商就是上帝！ 经销商才是我们的衣食父母。 在 他们眼里，厂家、经销商，还有自己的利益完全是一致的。只要有了销量，大家都能赚钱， 销量从哪里来？当然是从经销商那儿来， 只要经销商打款进货， 产品就有销量， 自己就有业 绩。怎么让经销商进货呢 ? 当然是靠你与经销商的关系了。 例如： 有些经销商在吃完饭后， 就会拿出一张市场费用申请单请销售人员签字， 吃人家 嘴短啊，他也不管有没有此项费用，把字一签，说： “行，你去做吧。”过几天，经销商就拿 着票据和报销单来找他了。 这类销售人员平常无所事事， 可一到月底， 就天天往经销商的办 公室里跑： “X 哥或 X 总，您这个月还没给公司回款了吧？”经销商： “回款？我现在仓库还 一大堆货呢，现在根本就卖不动，让我进这么多货干嘛，货卖完了我自然会打款！ ”销售人 员：“哎呀！X 哥啊，这个月你可一定得给兄弟帮帮忙，我这个月的任务还没完成呢，就差 10 万了，您也不用多打，打 10 万款就够了。 ”经销商： “进这么多货，销量现在就这么一点 儿，卖不出去怎么办？”销售人员： “这你有什么好担心的？产品过了期我们公司管换，又 不会让你有损失， 你就当帮兄弟一个忙吧， 先把这个月的回款任务完成了， 不就这么点儿货 嘛，这样吧，下个月我多给你 2 万元的市场费用总可以了吧。 ”经销商： “我可真受不了你， 这次我就帮你一回吧！你自己说的事可别忘了啊！ ”销售人员把胸脯拍的砰砰响： “放心，我 什么时候说话不算了？” 就这样月复一月， 又到了月底， 经销商一看库存还十几万， 自己花了近１０万的市场费 用没报一分钱， 而市场的月销量连４万都达不到。 经销商蒙了，找销售人员，销售人员东躲 西藏不露面。经销商急了，无耐之下告到了厂里， 结果销售人员被辞退，厂商都承担了巨额 损失。这样的案例经常在我们的身边发生，可为什么会导致这样的结果呢？ 从此类销售人员身上我发现了以下几点： １、只会做人不做事． ２、眼中只有回款，没有市场；只有经销商，没有消费者。 ３、哥们义气害死人，跟经销商空许诺，为了达到业绩开空头支票，杀鸡取卵。 ４、根本就不懂市场是怎么炼成的。 ５、与该公司领导的指导思想有直接关系，天天只跟下面要销量而不是市场指标，鼓 励下属努力工作又不教他们怎么做， 对员工只有一句话： 不管黑猫白猫， 捉着耗子就是好猫。 只重结果，不重过程。 还有一类销售人员，他们把自己当成是经销商的“上帝” 。 例如： 小 B 是国内某大公司的区域经理， 他的市场操作经验非常丰富， 从产品上市到资 源整合利用、销路开拓、 分销渠道管理、 销售团队打造等样样都做的很到位，市场销量一直 处于领先地位， 可以说小 B 是个难得的干将。 可是越来越多的经销商开始对小 B 不满， 甚至 一个样板市场的经销商年年换。 为此小 B 对自己的工作进行了反思。 他很快就发现了自身存 在的一些问题。他发现自己过于骄傲，经常挂在嘴边的一句话：