武汉城市花园二期营销推广实操提案.ppt

通过对大市场、板块区域、同类竞争对手，结合一期成交分析、二期产品结构、客户需求特征，我司对于2005年的营销推广工作，提出二期实操布置及开盘引爆的销售部署计划如下： 1.1~2.25 一期清货及蓄客期 2.26~4.15 内部认购期 4.16~4.30 公开发售期 5.1~5.31 强化消化期 6.1~8.31 全线推出期 *备注：因未有大二期的货量数据，销售部署计划至2005年8月31日止。 总体营销思路 城市花园销售部署战略计划 总体营销思路 城市花园销售部署战略计划 清货及蓄客期 “贺新春，城市花园与你一起进入新生活” 公开发售期 “全新低密度洋房单元精彩面世” 全线推出期 “优质产品的精雕细刻” 内部认购期 “质量万里行” 强化消化期 “飞越时空，样板房全面开放” 05’万科城市生活体验之旅 推货计划 城市花园销售部署战略计划 总体营销思路 时间 推售货量 目标销售货量 1.1~2.25 9600 6600 2.26~4.15 0 3000 4.16~4.30 23200 19200 5.1~5.31 23880 27880 6.1~7.31 18320 15000 8.1~10.31 42000 45320 11.1~12.30 13000 13000 合计 130000 130000 一期清货期及蓄客期 在此阶段为了能够更好的为二期储备充足的客户，所以我们利用了“明修栈道，暗渡陈仓”的方式。 从1月15日起，我们对外宣称封盘的消息。目的：1、能够使客户的目光全部投向二期，能够提前2～3个月为二期的看盘储客；2、也可以使客户感受到我们万科销售方面的娇人业绩。而在内部我们交给现场掌控实际的销售情况，凡是对于居住和意向程度极高的客户我们采用逐个击破的战术使用“暗卖”的方式继续成交旧有的单位（特一区和1～5区余货）。 这样操作的优点： 1、可以不用流失大量来访和参观的客户； 2、在没有新盘之前能够不断的成交，为05年的总体销售提前累计成交； 3、可以通过此方式进行相关的问卷调查，提早摸清新的一期对于客户的 关注点调整，在开卖前能够更好收集所有有用的信息； 4、能够给销售人员进行系统的二期培训，提早让销售人员进入状态； 5、提前向媒体释放二期信息，比其他竞争楼盘提早蓄客。 第一阶段营销思路 城市花园销售部署战略计划 一期清货及蓄客期 内部认购期 公开发售期 强化消化期 全线推出期 时间节点：2005年1月1日~2月25日（其中2月9日～2月17日为农历新年） 重点推货：以消化一期剩余的单元为主（特一区和1～5区余货） 推售量：约80套 总货值：约4000万 销售目标：约55套（约6600平方） 营销方案： （因为跨越元旦和春节两个节日，所以会通过节日活动贯穿整个时间） （1）不建议使用特别的促销优惠； （2）文化大使：介绍参观、入万客会和成功介绍认购单位的奖励维持； 城市花园业主成功推荐：享受入伙大礼包 四季花城业主、万客会会员成功推荐：获得购物劵 （3）元旦游园会 1月1日组织业主在销售现场举办“武昌城市花园05年元旦游园会”活动，进行各 种表演和小游戏活动，增强与业主的沟通。 第一阶段营销思路 城市花园销售部署战略计划 一期清货及蓄客期 内部认购期 公开发售期 强化消化期 全线推出期 （4）举办“万科生活在武昌”主题活动 于1月8日举办“业主恳谈会”和“物业服务项目调查” （5）二期质量万里行活动：使用市场调查问卷的形式对于所有来访的客户只要能够 细致完成有关二期的市场问卷就可以享受“新春欢喜礼 品”——一份 问卷内容：A、二期的购房意向摸查和客户对于周边竞争楼盘动向的关注程度； B、对于目前小区各方面在客户心中的工程和形象改进建议； （6）新春礼品赠送活动：在春节前或期间（农历初十左右）向已成功认购城市花园 的业主派发富贵竹或万科明信片等贺年小礼物 目的：A、能够在二期启动以前提早启动旧业主资源； B、提早将二期开售的信息释放； C、营造良好的社区人文气氛。 第一阶段营销思路 城市花园销售部署战略计划 一期清