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处理异议 DEALING WITH OBJECTIONS处理异议 为什么不处方 不信任 医生在充分了解你之前或者还不知道你诚实可信前，不愿买东西，信任是赢得的，可信度是建立的。 不需要 是否曾有人向你从不需要的东西？如果人们对产品没有需求，医生当然不会处方。 没有用 如果医生不了解你的产品比其它产品对他和病人更有用，他们是不愿购买的，除非你的产品比他当前选择更有效，医生是不愿转用另一种产品的。 不急用 有多少人碰到过这种情况：你知道需要某种东西，但是不必立即得到？此时你更乐意等等看，感觉急需时，医生比较乐意购买些。 哪些是医生不急于使用产品的常见表现？ 医生说：“ 我喜欢，但这药名太难记了！” 医生提出异议； “ 我要在考虑考虑。” “ 我会记住你们的药。” 医生说他会尝试用你的药，但从其体态语言你知道他只是说说而已，不会真为你开药的！ 医生犹豫不决或搪塞你。 Why do they come up?为什么医生会有这样的表现？ The doctor may be worried about trying a new product. 医生可能对尝试新产品有顾虑。 The doctor may have heard about side effects that raise safety concems. 医生可能听说了产品的副作用，因此对产品的安全性很关注。 Why do they come up?为什么医生会有这样的表现？ The doctor may be worried about the risks associated with change. 医生可能担心改用新药会有风险。 The doctor may be afraid to change. 医生可能害怕改变处方习惯。 Types of Hurry医生不急于使用产品的表现类型 There are 2 types of “ No Hurry? 两种类型： One is represented by a flight response. 一类是以回避的回答为代表。 e.g. “ I’ ll think about it?” “ 我要考虑考虑。” The other type of “ No hurry?is represented by a fight response.” l另一类是以反对的答案为代表。 e.g. “ It’ s too expensive!?” “ 这药太贵了！” Both these responses are defensive reactions.The customer is defending himself/herself against change and against making a decision. 医生的上述两种回答都是防御性的反应，医生以不愿改用新药和不愿作出决定来进行自我保护。 When this happens,you don’ t want to deal with the response as an objection?Instead look at it as an unanswered questions. 遇到这种情形，不要将医生的这种回答当作“ 异议” ，而应看作是尚未回答的问题。 接受者分类 改变处方是一种“痛苦” 当医生从A转换到B时所需要的“投资” 花时间学习新产品的使用计量 通读患者的病例 解决来自竞争对手的一些有冲突的数据 向患者或医护人员讲授新的医疗方法 处理患者的复查 学习怎样处理副作用和并发症 医生的转变成本 购买成本 医保预算、处方限制、带药限制、病人的预算 转变成本 转换所带来的麻烦和复杂问题，包括：学习药品的使用计量、阅读和分析患者的病历、与权威人士