谈判对手不同风格的策略课件.pptVIP

对付“强硬型”谈判作风的策略;对付“强硬型”谈判作风的策略;以柔克刚策略;? 该策略是指将组成谈判的班子分成两部分;争取承诺策略; 利用诡计诱惑对方; ① 揭穿阴谋 ;? 对付“抬价”的策略 “抬价”指已经谈好的价格，第二天突然提价，双方磋商后以较高价格成交 1、要求支付大量的定金 2、保持两三个交易对象 3、制定一个截止日期 ;对付“固执型”谈判对手的策略; 对付“虚荣型”谈判对手的策略;案例;固执型;虚荣型;;狭义的分类 谈判初期僵局 中期僵局 后期僵局 ; 广义的分类 　　从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 从谈判内容上的分类 　　　价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。;case1;case2;case3;立场争执 　　　谈判双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。 　　　对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。 　　　;双方成交底线差距太大 　　　如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。 　　　; 信息沟通的障碍 　　沟通障碍产生的原因： 双方文化背景差异 虽已知悉却未能理解 已理解却不愿接受这种理解;强迫手段 谈判人员的素质 外部环境的变化 　　　;1.3商务谈判