销售程序与模式培训课程.ppt

销售程序与模式;教学目的与要求;第一节销售程序;销售工作的步骤;;一、销售准备;销售准备主要包括以下方面的工作;（二）研究所销售的产品;（三）寻找潜在顾客;销售者购买行为的六个问题;;（四）制定访问计划;二、销售接洽;介绍的流程;三、销售陈述;;;;销售陈述的优先次序排列.;不同的沟通方式产生不同的效果提问——有助于吸引顾客的注意力；;倾听——顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；倾听的技巧（倾听的五个层次）;四、处理异议;五、促成交易;顾客的购买流程图与销售人员对应的销售流程;六、售后服务;七、新的销售环境 ;传统的营销环境与新的营销环境的对比 ;讨论题;第二节销售方格理论;一、推销方格;;推销方格;;二、顾客方格;三、推销方格和顾客方格的关系; 销售人员要关心两个问题:;把握顾客的购买心理;平衡销售与购买心态;第三节销售模式;一、AIDA模式（爱达模式）;;二、GEM模式（吉姆模式）;三、FABE模式（费比模式）;;;四、双赢销售模式;;五、社交类型的销售模式;;六、顾问式销售模式;; 第四节医药营销模式;一、目标营销模式：;二、品牌营销模式;;三、直销模式;;;四、网络营销模式：;电子销售模式;;五、虚拟经营模式;六、连锁营销模式;七、服务营销模式;案例：肝药“速立特” 的服务营销。;;;;八、知识营销模式;;;案例：