核心销售技巧培训讲义.ppt

关于这本培训手册;目录;第一节 培训目标与导言;导言 ;培训目标与导言;目标;学习的四个阶段;学习的过程;在竞争的市场销售;导言 ;销售的定义;销售情形;购买情形;总结;第二节 销售拜访的结构;工作会议;接触阶段;小组研习- 档案学习;第三节 准备与接触阶段;准 备 阶 段;接 触 阶 段;留下良好第一印象的自我检查表 ;接 触 阶 段;接 触 阶 段;接 触 阶 段;接 触 阶 段;接 触 阶 段;第四节 资料阶段-信息收集与创造需求;提问的好处…;问题的种类;问题的种类;引发简短的“是”与“否”回答;请分析这些??题分别属于 哪种类型？;;4，用肯定型问题 确定客户的需求;1. 激励客户;3. 公开引导型问题;5. 总结;效应… ;;针对事实问题;事实问题;提问的技巧（实例） …;了解哪些方面: ?项目基本信息 ?客户公司/背景 ?资金情况 ?竞争对手 ?采购方式;漏斗的 探索步骤;蓝海与红海;收集与扩展讯息的指导准则…;第五节 呈现阶段;特性;;;;A. 配合需求;呈现的要点;客户可能的需求;CREN的特性;带给客户的利益;不同种类的证据…;总结客户的需求，并征得客户认同与接纳;呈现的方式;? 2008 Performance Methods, Inc.;? 2008 Performance Methods, Inc.;CREN整体解决方案（白板呈现）;解决方案呈现;P