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医药行业销售人员薪酬激励方案研究 摘要：有效的激励机制能够让销售人员发挥出最佳的潜能，为企业创造更大的价值。激励 的方法很多，但是薪酬可以说是一种最重要的、最易运用的方法。它是企业对销售人员的 回报和答谢，以奖励销售人员对企业所付出的努力、时间、学识、技能、和经验，是企业 对销售人员所做贡献的承认。在销售人员的心目中，薪酬不仅仅是自己的劳动所得，它在 一定程度上也代表着销售人员自身的价值，设计和实施一个完善的具有强烈激励性的销售 人员薪酬体系，对企业市场的拓展具有不可估量的促进作用，更是人力资源管理提升的一 个重要方面。 关键词：医药行业??销售人员??薪酬激励??弹性薪酬 一、薪酬激励的概念及各组成部分的激励作用 （一）薪酬激励的概念 薪酬激励的本质就是一种薪酬管理方式，它是以调动员工的积极性、主动性和创造性 为目的，通过调整企业的薪酬水平政策、结构政策、差别政策、增长政策，设计一套具有 激励作用的薪酬制度，同时运用具有针对性、激励性的薪酬实施方法，以达到组织目标的 薪酬管理方式。符合企业战略目标的薪酬目标可以提高员工的工作积极性、增发员工的潜 能，为企业创造更大的价值。其实，简单来说薪酬激励就是指通过合理的薪酬制度设计和 薪酬结构分配，激发组织成员的工作积极性、主动性和创造性，为组织创造更多经济效益 和社会效益。 （二）薪酬各组成部分的激励作用 1、基本薪酬 基本薪酬是指员工较稳定的那一部分基本收入,包括工资、固定津贴、社会强制性福利、 企业内部统一的福利项目等。它的作用主要在于保障员工的基本生活条件，是员工维持生 活、提高生活质量的重要前提，它可使员工产生一种安全感和对预测风险的心理保障意识， 从而增强对企业的归属感，也是企业留住人才的基本保障。但是基本薪酬主要体现的是薪 酬的保障功能，其数额相对固定，对员工激励作用不大。 2、激励薪酬 激励薪酬是对超额或出色完成任务的确认。它主要与业绩挂钩，通常是可变的、一次 性的；可以是长期的，也可以是短期的；可以与个人业绩挂钩，也可以与团队和整体的业 绩挂钩。激励薪酬的形式包括奖金等短期激励薪酬，也包括股权、期权、利润分享等长期 激励薪酬。激励薪酬对员工积极性有很大的影响，由于激励薪酬是额外的薪酬给付，同时 不具有普遍性，当激励薪酬增加的时候，员工的积极性通常会因受到激励而提高。 3、附加薪酬 附加薪酬是对基本薪酬等难以全面、准确反映的劳动条件、劳动环境、社会评价等对 员工身心造成某种不利影响的补偿，或者是为保证员工工资水平不受物价影响而支付的一 种补偿，一般包括津贴和补贴。附加薪酬对员工工作积极性的影响作用与基本薪酬的作用 相似。 4、福利薪酬 福利是企业以非货币的实物或服务形式支付给员工的一种报酬形式，如社会保险、带 薪休假、子女入托服务和免费交通等等。福利包括法定福利和补充福利。法定福利是国家 和地方政府规定的必须由企业为员工缴纳的福利基金；补充福利是各个企业在法定福利之 外，为提高员工的福利待遇而追加的福利项目。法定福利属于基本薪酬的范围，我们这里 说的福利薪酬主要指补充福利。从支付对象上看，福利薪酬可分为全员性福利和只供某一 特殊群体享受的特种福利（如给予特殊贡献的人员高级住宅津贴、股票优惠购买权和对有 特殊困难的员工提供的工伤补助等等）。由于各个企业可以采用不同的福利措施，每个企业 又可以针对个人进行不同的福利发放，因此福利薪酬具有较强的特殊性和个别性，对员工 的积极性的促进作用也比较显著。 二、医药行业现行销售人员薪酬激励方案的几种模式 （一）基本工资+奖金 这种薪酬激励模式是指企业按期向医药代表支付一定数目的基本工资，奖金通常在医 药代表完成既定的销售目标后才发放，该既定的销售目标可以是一定的销售额、销售利润， 也可以是一定的销售量。 （二）基本工资+业务提成 此模式是指医药公司按期向医药代表支付一定数量的底薪，同时根据医药代表的销售 业绩，在期末（可以按月、季或年来核算）按照一定比例发放业务提成的一种薪酬模式。 一般来说，公司会为医药代表按照销售额的大小来设置相应的提成比例。产品销售越容易， 销售额越大，提成比例就越低。 （三）基本工资+业务提成+奖金 这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激医药代表的工作积极性， 但业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同。一般说来，业务提成是 鼓励医药代表实现更高的销售额，以利于公司产品的市场占有率提高，而奖金则多是和医 药代表完成销售额所能带来的利润或回款率挂钩，鼓励代表改善销售的利润率和购货款回 收情况。 （四）纯业务提成 纯业务提成模式（即佣金模式）是医药代表的薪酬组成中没有固定底薪部分，而全部 由业务提成组成。佣金可以分为三种：直接佣金是产品销售价格的固定百分比；累进佣金 是指销售量越大，佣