直销的技巧和方法培训.ppt

直销的技巧和方法 * 销售的前提 一、 了解自己的产品 了解产品要就了解它的价值和顾客是如何来衡量产品的价值的。产品的价值由以下五个部分组成： 价格：“它比现在使用的同类产品便宜还是贵呢？” 质量：“质量比我现在使用的更好吗？” 功效: “它的使用效果比我现在使用的产品要好吗？” 口碑：“它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？” 服务：“我能享受到称心如意的服务吗？” 了解自己的产品的最好方法是亲自使用产品。 * 二、 将“产品特性”转化为“顾客利益” 要学会将产品的特性转化为对顾客的利益。 产品特性：是对产品的客观描述。 顾客利益：是顾客使用该产品能为自己带 来的好处和帮助。 请记住：顾客购买产品时看重的是利益，而不是产品的特性。 * 销售的经典四步 第一步 寻找新顾客 留意身边的人 对于刚刚接触销售工作的人来说，最大的压力莫过于寻找顾客了。其实，只要留意身边的人，就不难发现有很多人都可以成为你的潜在顾客。以下给你提供一些寻找潜在顾客的线索： * 以往相识：同事、老同学、老朋友等； 各种聚会：婚宴、生日会、节日等： 外出购物、旅游、吃饭、饭茶或办事结识的人。 再给你一些提示： 同学——以前的邻居 以前的同事——刚搬来的邻居 现在的同事 ——发廊的老板或我的发型师 与我相熟的医生——干洗店