销售人员培训内容.pdfVIP

南 岳 华 天 大 酒 店 销 售 培 训 销 售 部 二 OO 八年一月 目 录 一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售格言 3、销售人员应具备的知识 4、销售人员必须知道三点 5、销售人员应具备的能力 6、销售四步骤 二、强化专业知识 1、相应名词解释 2、有关产权式酒店分析 （1）产权式酒店的发源 （2）产权式酒店在中国的发展 （3）产权式酒店的分类： （4 ）产权式酒店的优势 三、项目培训 1、公司的相关信息 （1）开发公司的相关信息 （2）代理公司的相关信息 2 2、华天集团简介 3、项目基本信息 4、产品计算方式 四、销售培训 1、来人来电接待礼仪培训 2、房产投资的特点及风险 3、产权式酒店与其他投资型产品的比较 +讨论 4、本项目优势挖掘 5、客户投资心理的把握； 6、省内现有的产权式酒店项目（大致） 7、长沙周边同类产品楼盘对比分析 +市调 8、其他城市目前同类产品楼盘现状 五、销售制度培训 六、项目强化培训 销售人员培训内容 3 一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服 务的过程。它包括： a、销售活动是众多活动组成的系统活动， 是商品信息传递和心理变化的统一。 b、销售核心问题是说服客户。 c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。 2、销售格言 销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于 自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求， 就是勇气。 3、销售人员应具备的知识 a、企业知识 熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用 公司的知名度和美誉度。 ） b、产品知识 熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强 大的产品本身。 c、客户知识 善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买 动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销 售对策。 d、市场知识 及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能 及时调整销售策略。 4 、销售人员必须知道三点 a、销售是一件非常艰难的工作； 4 b、销售人员对工作必须是积极的人； c、唯有不断学习，才能长久立足社会。 5、销售人员应具备的能力 a、微笑与表达的能力 b、行动快速的能力 c、聆听的能力 d、自我教育提升的能力 e、服务客户的能力 f 、判别客户及购买力的能力 g、将客户注意力吸引到产品上的能力 6、销售四步骤 （1）成功推销自己 （