销售人员工作手册.pdfVIP

步 步 高 销 售 人 员 工 作 手 册 本手册所包含的资料可能是商业机密，属于广东步步高电子工业有限公司所有。任何时 候均应把它放在安全的地方。 不得以任何理由复制本手册的内容。 当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立 即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。 广东步步高电子工业有限公司 1 目 录 前言 第一章 手册的宗旨和目标 第二章 企业和企业理念 第三章 行业和产品 第四章 销售人员职责和工作内容 第五章 销售人员的素质要求 第六章 销售体系和政策 第七章 客户 第八章 客户访问计划和工作 第九章 销售 第十章 回款 第十一章 分销 第十二章 上柜组合 第十三章 营业主推 第十四章 产品陈列 第十五章 售点广告与助销 第十六章 价格管理 第十七章 促销管理 第十八章 工作体系 第十九章 工作评估 第二十章 售后服务 第二十一章 销售人员自我管理 第二十二章 日常管理 第二十三章 销售人员的培训 第二十四章 考题 第二十五章 销售人员工作文件（可复印） 2 前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销 人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分 。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业 家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了 1800 多万元。客观地讲，信誉是 一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信 誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去 很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩 手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。 企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕 再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该 建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不 大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太 短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。 企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。 也就是遵循“ 焦点法则 ”，把 80%的精力放在 20% 的事情上， 那么 20%的事情会带来 80%的效益。 有多大能力做多大的事， 而