唐人神渠道现状以及策略分析.docxVIP

唐人神渠道现状及发展方向简析 一、 唐人神营销渠道存在的问题 虽然唐人神集团在渠道上取得了比较显著的成绩，但由于企业还 处在经营发展的转型时期，营销渠道的建设还处于探索实践阶段，无 论是建设还是管理都还存在一些不足，具体表现如下： 1?营销渠道网络混乱 目前唐人神集团在同一区域有多个子公司在共同争夺市场，中间 商之间为了自己的短期利益，必然是竞争大与合作，彼此之间相互封 闭甚至相互拆台最终导致管理成本居高不下，也严重影响了公司形象。 2 渠道稳定性低 各子公司对区域考察的指标就是以销售额为中心，忽视了渠道管 理的许多细节，重开发，轻维护；重控制，轻激励；重结果，轻细节。 反过来，经销商也把产品看成是工具，直接导致经销商名单变化大， 渠道成员很不稳定。 3 渠道终端薄弱，基础工作规范化低 由于销售人员及经销商素质参差不齐和管理相对落后的原因，在 终端销售策略实施过程中，一些区域出现了人员懈怠现象，终端推广 不但没有达到应有的销售和品牌提升效果，反而产生负面影响。 4 窜货杀价问题突出 由于产品定价或市场远近的原因，市场价格存在较大的不一致， 各经销商为了抢占市场，抢销售量，纷纷低价出售企业的产品，市场 网络存在冲货滥价现象，损害了市场渠道的有效性，最终由于把价格 卖穿而失去对公司产品的兴趣。 5 外部原因：零售巨头在全国大中城市的快速发展，企业失去了渠 道的语话权。 二、唐人神营销渠道存在问题的原因 1、营销渠道战略地位缺失 将渠道视为销售工具的理念必然带来渠道建设的短视，其结果是 渠道建设投入不足，对渠道成员服务不到位。 2、对经销商的选择缺乏相应明确和系统化的标准 在对经销商的选取和划分上随意性大，分布不均。唐人神在选择 经销商过程中，缺乏明确和系统化的标准。造成业务人员就在市场上 盲目地开发新客户，不符合公司经营发展方向。 3、渠道网络成员缺乏敬业精神和营销策划意识，工作流于表面，不 进行市场调查，不制定相关营销战略计划等 4、渠道管理粗放，激励手段单一 唐人神是过度依靠对经销商的扣点让利促销，在市场开发过程中， 一般都是凭过去经验和感觉行事，在对渠道管理的过程中，只涉及一 些基础的功能管理。 5、渠道控制力弱，对经销商的管理有待进一步加强 各子公司所能够控制的只有一级经销商，对二级经销商和零售商 的控制基本上掌握在一级经销商手中。经销商常常对公司提出不合理 要求，这大大增加了公司的营销渠道成本和经营风险。 三 唐人神渠道问题解决措施 要从源头解决问题，还是必须从渠道管理角度出发寻找渠道问题， 这需要从两个方面入手，一是看渠道结构本身是否存在问题，二是看 渠道管理是否存在问题。渠道设计决定一个公司的渠道结构是否合理， 而渠道管理则保证渠道设计的有效性。两者相互配合。 四 唐人神渠道方向发展方向 1?独特的逆向渠道继续发展 重视与终端消费者的了解与沟通，从而有针对性的推出适应市场 需要的产品。以顾客需求为主线构造渠道。 2 垂直分销渠道管理 从连锁经营超市这一渠道模式而言，它不仅仅有益于公司更好地 掌握物流配送和物流管理，而且能更好地控制成本，加大渠道网的建 设进程，在资金成本和时间成本上都大大有力。 3 间接分销渠道管理 针对目前的市场而言，还是以与批发商，零售商合作为主的方式。 在与批发商和零售商合作的过程中，主要的是要掌握控制权。这不仅 仅要控制好产品和服务水平，以保证质量和服务，还要控制好价格和 各地的竞争状况，以防止供货商之间的窜货行为和不良减价行为。 4 互联网电子商务渠道 在互联网不可或缺的现在，电子商务是商家又一渠道建设的重 点。唐人神现在是以实体店为主。现在应该大力开发网上商城， 把实体店与网上商店相结合，进一步拓宽自己的销售网络，同时 要求优化现在的物流管理能力。