货代寻找客户之经验总结.docxVIP

寻找客户之经验总结 无论你在什么样的公司，综合的或专业的，国有的或私营的，要想做起自己的业务，首先 最重要的一点是决定你做什么，或者说你的产品定位或方向，而不是你做什么客户。就是 说你首先要有产品才有客户，而非先找客户再找产品。相信一点，客户永远比你专业，他 们要的是产品，是价格，是质量，是服务。当初在网上我就是这样，看到客人要找货代， 就立马联系客户说一通优势，当客人已经完全信任我给我机会报价，并把发货的目的港， 发货形式是整箱的，才发现自己本来只是做散货而没有这方面的服务，。结果可想而知。 因为没有产品方向，你只能东一榔头西一棒槌；因为你没有产品方向，你就不会专业就不 懂服务。不专业不懂产品又怎么能找到好的途径好的网络好的价格呢?没有好的途径好的价 格客户又怎么会把货就那么轻易地下给你呢? 作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚 印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装；要做五金，就必须了解它的工艺。不要这 也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的订 单。试想一下，如果你是?BUYER，你会相信一个看到?SAMPLE?马上就能报价的 SUPPLIER?呢，还是会去相信一个说等我去跟上司说一下给你报个价。 刚刚进公司时，上级主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)； 2.你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）； 3.你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保 密）。 寻找客户的经验如下： 1.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率 及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿 里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 2.如果客人说要验公司的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单 之前验公司的。 3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太 重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚 信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5.?报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的公司业 务员把价格报个天高（比其他我司高?2-3?倍！！），还敢问我司有没有意向发货给他，既 然你是收同行件，我们也不是白做货代的，自己也清楚市场行情的。不要把客人当傻冒， 这样的你也不会聪明到哪里去的。 6.?在初次报价时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以服务好时效快来回复。 进入国际物流公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于 对服务的考虑。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货， 别的公司半分钱就可以了。以货代为例，光是在广东深圳一个地方就有大大小小?3000?多 家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以 他的价钱根本转不出去。 7.生意上的?SENSE?必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是 否下单时，最主要的因素是什么。 8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不 下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9.?坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发广告，找?Q?群……很多人干了几个月却没有 订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。客户开发很没有目 的性，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人 发广告前，一定要确认你的信息对客人是有价值的。 10.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价底线，方便比较，但是有业务员不 能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的报上，总觉得自己的报价是会令他满意 的，不需要再复杂的去报首续重。但是站在客人的立场上，如果一个业务人员，连报价单 那么简单的东西都报的含糊不清，怎么会放心把订单交给你呢。 11.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东 西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习 业务的技巧。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。 12.?业务和老板的关系，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道 老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要 以为老板把单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也