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房地产销售的业务流程及售楼技巧培训 · 第一篇 寻找客户 · 一、客户的来源渠道 · 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户，即目标客户。在房地产销售中，客户的来源渠道有多种， 如：咨询电话、房地产展销会、现场接待、促销活动、朋友介绍等。 · 客户大多通过开发商在报纸、电视、广播、车身广告等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销 活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼部参观，或是通过朋友介绍而来。 · 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友 介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 · 二、接听电话 · １、基本动作 · 1)?接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“××花园，你好”，而后开始交谈。 · 2)?通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避 短，在回答中将产品的卖点巧妙地深入。 · ３）在与客户中，设法取得我们想要的资讯： · 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 · 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 · 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 · 4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 · 5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 · 2、注意事项 · 1)?广告发布前，应事先了解广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 · 2)?广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以?2-3?分钟为限，不宜过长。 · 3)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 · 4)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 · 5)应将客户来电信息及时整理归纳。 · 三、参加房展会 · 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动， 以给客户留下一个好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络 办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其到现场参观，并做进一步洽谈。 · 四、朋友或客户介绍来的客户 · 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这 部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户 较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 · · 第二篇 现场接待 · 一、现场接待前的准备：成功的接待就是销售成功的一半 · 随着房地产市场的成熟，靠碰运气或客户冲动买楼的机会已经微乎其微了，售楼人员必须花更多的时间去 做讲解和说服，也要花更多的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的话，也要有接待?100?人只成交?1?个甚至没有成 交?1?个的挫折心情和承受能力。因此，没有好的准备不可能会成功，正式接待客户前，应做好以下三方面的准备。 · （一）理念准备：是内在素质、心态和心情的准备 · 一个不好的业务员天天在等客户，一个优秀的业务员天天在与老客户打交道。售楼人员最值钱的是他 们的客户名单、电话本！这是他们的生存之本，是他们拓展业务的方向盘和导游图。 · nbs,p； nbs,p; １、做客户的朋友。 · 做一个会学习的业务员：最新政策、WTO、计算机、英语、建筑知识、必要的礼仪、总结别人的长处、自 已的短处、提高综合判断能力，从客户零散、隐蔽的交流谈话中判断客户的实际需要和真实想法，去掉以貌取人的陋习。 · 2、失败是正常的，成交率低不奇怪。 · （二）形象准备：一个人外在形象，外在的表现 · １、售楼部形象：是成交的见证地点，是展示项目的微缩景观，是吸引客户留下来，增强其信心的唯一 场所。 · ２、售楼人员的形象：衣着、眼神、手势、精神状态、体味、化妆、工作环境、握手、开场白、自我介 绍。 · 自我介绍的注意点： · １）介绍公司用最简练的字句。 · ２）介绍自己的姓名并提示性地使用名片或工作牌。 · ３）注意问候时讲话的位置。 · （三）资讯准备 · 好的心态是客户接待的一方面，形象的准备是为了沟通的方便，而资讯准备才是真正要推荐给客户的 东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮和精彩的一面。 · １、了解自身的产品 · 作为合格的售楼人员，对自己的产品必须绝对了解。只有这样才能在接待客户时，不会出现答不出问 题的尴尬，才能够对客户进行有效引导。对产品的了解大致分为“房地产基本常识”与“专项产品”两部分。售楼人员在实际运用中， 要求对了解的内