房地产营销策划第十三章.ppt

三、谈判成交技巧 (一)营造和谐的谈判氛围(二)针对客户利益谈判 补充知识.eps 1)向客户介绍楼盘最大的利益点。2)征求客户对这一利益的认同。3)当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交的要求。4)注意谈判中应总结一下房屋如何能满足客户的需要、房屋能带给客户的利益，以及该房子与其他房子的区别之处。(三)强调房屋的保值增值(四)面对房子不满意的谈判技巧 三、谈判成交技巧 1.“户型结构不合理”2.“我的朋友买了你们的房子，结果真倒霉”3.“小区配套设施太差”4.对价格不满(五)提问引导成交技巧 小观点.eps 1)售楼员应假设谈判成功、成交已有希望，主动请求客户成交。2)要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。3)要多次向客户提出成交要求。(六)成交落实技巧 第四节　房地产销售常见问题及对策 一、销售人员常见的自身问题及对策二、客户常见的问题与对策 一、销售人员常见的自身问题及对策 (一)产品介绍不详实1.原因1)对产品不熟悉。2)对竞争楼盘不了解。3)迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。2.对策1)楼盘公开销售以前的销售讲义，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2)进入销售现场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细的了解。3)多讲多练，不断修正自己的措词。4)随时向老员工和部门主管请教。 一、销售人员常