汽车销售流程-项目五 车辆推介流程-学习任务10.ppt

* 汽车销售流程 全国交通运输职业教育教学指导委员会 中 国 汽 车 维 修 行 业 协 会 全国交通运输职业教育教学指导委员会规划教材 教育部中等职业教育汽车专业技能课教材 * 汽车销售流程概述 客户开发流程 客户接待流程 需求分析流程 车辆推介流程 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 异议处理流程 成交签约流程 项目六 项目七 交车流程 汽车销售系统 项目八 项目九 项目五 车辆推介流程 六方位绕车介绍 学习任务9 试乘试驾 学习任务10 汽车产品介绍流程集要点 学习任务8 学习目标 任务描述 理论知识准备 任务实施 学习拓展 1 2 3 4 5 知识目标 学习目标 建议课时：4 课时 １. 理解试乘试驾的意义及目的； ２. 掌握试乘试驾的四个环节； ３. 掌握试乘试驾的要点； ４. 掌握试乘试驾的注意事项。 技能目标 １. 能完成试乘试驾的四个环节； ２. 能够符合接待规范要求； ３. 能够灵活应对接待客户时的各种情况。 任务描述 展厅内的产品说明是一种静态的产品展示，汽车的许多性能必须通过客户的亲自体验才能打动客户，为此试乘试驾是最好的让客户感知车辆性能的手段，也是动态介绍车辆性能的最佳措施，通过让客户试乘试驾可以感知车辆的优越性能，以此促进车辆的销售。 一、理论知识准备 (一)情景导入 有的销售人员介绍说:“我们在向客户进行汽车产品介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位客户的感觉如何”，客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。 １. 问题原因 问题的原因有两个: 缺少流程和规范。 ２. 解决办法 通过介绍试乘试驾的流程，希望能够给大家提供一个方法来改变这种现状。 一、理论知识准备 (二)试乘试驾概述 １. 客户对试乘试驾的期望 (１)经销店能真正将试乘试驾作为标准流程的一部分，认真贯彻执行。 (２)试乘试驾执行力度不打折扣，规划合理的试乘试驾路线。 (３)加强对陪驾人员的培训，在试驾过程中，主动提供介绍，帮助客户增加对车辆的了解，提高购车兴趣。 ２. 试乘试驾的意义 试乘试驾其实是车辆介绍的延伸，让客户充分感受拥有车辆的场景或体验，最终达到成交的关键一步。 一、理论知识准备 ３. 试乘试驾的目的 试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是客户亲身体验汽车产品性能的最好时机客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握时机动态介绍，可加深其对汽车产品的认同，从而增强购买信心，激发购买欲望，收集更多的客户信息，为促进销售作准备。 ４ .试乘试驾的执行方法 基于试乘试驾的重要性，销售人员要严格执行流程的要求，完善试乘试驾的流程和车辆等准备工作，销售顾问在客户试乘时要充分展示车辆特性，并作说明，让客户有时间自己体验车辆的动态特性，适时询问客户的订约意向，收集客户信息。 一、理论知识准备 (三)试乘试驾的主要环节 １. 试乘试驾的准备 (１)车辆及其文件的准备 ①汽车经销店必须准备专门的试乘试驾用车，尤其汽车主机厂要求的车型。 ②试乘试驾车由专人管理，保证车况处于最佳状态?油箱内有１/２ 箱燃油。 ③试乘试驾车应定期美容，保持整洁，停放于规定的专用停车区域内。 ④试乘试驾车证照齐全，并有保险。 (２)路线规划的准备 ①按照车型特性规划试乘试驾路线，确保路线能够展现车辆的性能，同时考虑避开交通拥挤路段。 ②随车放置?欢迎参加试乘试驾活动?文件，附有相应的行车路线图。 一、理论知识准备 (３)人员的准备 ①销售顾问必须具有合法的驾驶执照； ②若销售顾问驾驶技术不熟练，则请其他合格的销售顾问进行试乘试驾，自己陪同。 ③客户必须携带自身驾驶证，并且复印留存后方可允许试驾。 一、理论知识准备 ２. 试乘试驾前 (１)试乘试驾的邀约 ①商品说明后销售顾问要主动邀请客户进行试乘试驾 ②销售顾问要适时地安排小型试乘试驾活动，积极邀请客户参加 ③在展厅或停车场显眼处设置“欢迎您试乘试驾”的指示牌 (２)试乘试驾的概述 ①向客户说明试乘试驾流程，重点说明销售顾问先行驾驶的必要性 ②向客户说明试乘试