重点市场突破计划.docxVIP

2013 年重点市场突破计划 根据公司战略规划，结合市场基础状况和公司现阶段的资源配置和市场服务能力， 2013 年营销中心在市场拓展和经营策略方面，将改变现阶段“四处撒网、广种薄收”的做 法，按照“聚焦”原则，锁定 3 个重点省份，以“蚕食”方式，组织合适人员，集中资源， 重点突破，建设品牌区域市场“根据地”，打造品牌“堡垒”，以点带面，拉动区域市场销 量提升。 一、市场分类，确定重点市场名单 市场类别 市场区域 操作策略 A 山东、河南 重点投入、精耕细作，建设区域品牌“根据 地”和“堡垒”市场 B 陕西、河北、贵州、辽宁、川渝、 江西、安徽、江苏 半粗犷式运作，给予一定的市场投入，培养 潜力市场，作为第二阶段的储备重点市场， 为今后作准备 C 云南、广西、广东、湖南、吉林、 黑龙江、湖北、山西 粗犷式运作，费用包干制为主 二、 选择上述 A 类市场作为重点市场的理由 A 类市场容量大、进入门槛低、竞争相对缓和、发展前景较好； A 类市场从战略布局上，符合公司未来发展需要，具有较强的影响力和带动性； A 类市场具有一定的市场基础，有快速提升销量的潜质； 公司的服务半径能够满足重点市场的需要。 三、重点市场突破思路 第一阶段：经销商开发，完成市场布局 目的：建立经销商网络，为渠道分销做准备； 方式：在重点市场山东、河南、安徽、江苏组建开发突击队，选择二、三级市场开发经销 商网络，开展市场布局； 完成时间：2 月 25 日-----4 月 25 日 重点市场计划开发经销商客户如下： 区域 目标市场 人口数量（万） 市场容量 销售目标 山东 济南 563 山东 青岛 707 山东 淄博 408 山东 枣庄 357 山东 东营 173 山东 烟台 646 山东 潍坊 845 山东 济宁 685 泰安 541 威海 246 日照 276 莱芜 123 监沂 1001 德州 535 聊城 553 滨州 361 荷泽 848 小计 8868 河南 新乡 557 河南 信阳 780 河南 南阳 1067 河南 开封 468 河南 洛阳 640 河南 郑州 863 河南 平顶山 491 河南 安阳 518 河南 焦作 354 河南 濮阳 360 河南 许昌 431 河南 商丘 737 河南 周口 896 河南 驻马店 724 河南 漯河 255 河南 三门峡 224 河南 鹤壁市 157 河南 小计 9522 备注：上述销售数据不含订货会销售。 第二阶段：铺市建网，增加分销渠道 1）经销商应按照公司要求组建 3--5 人的分销突击队，由依派公司销售代表按照公司品项 分销标准、陈列原则、生动化标准等开展集中培训，在熟悉了相关工作要求后，深入市场 开展铺货工作； 2）分销突击队人员在劳动关系上归属于经销商，日常工作由依派公司所在区域销售人员代 为管理，公司按照一定的标准给予经销商 3 个月左右的人员费用补贴。在铺市完成后，应 立即充实到经销商销售团队中去，开展网络日常拜访和维护工作； 3）省区经理或区域主管必须在市场启动前充分调研市场，统计中小渠道网点数量与分布， 并建立统计数据； 根据前期市场网点摸底资料，按门店等级，从加权占比大的门店和封闭渠道开始实施 铺货工作； 参加门店产品出样摆放，并对门店开展相关广宣物料装饰； 货物摆放完毕，按照营销中心前期下发的客户档案表，填写分销网点客户资料，并交 由依派公司业务代表存档备案。 备注：1、分销突击队日常管理由依派公司销售代表负责，人员编制隶属于经销商，公司在 铺货阶段（3 个月左右时间）给予经销商一定人员费用补贴； 2、为促进铺货，市场部将下发进货奖励方案，与经销商开展联合促销，刺激小店 店主进货销售，提高“依派”产品的覆盖。 第三阶段：核心店、星级店、会员客户建设，开展产品生动化陈列展示，提高品牌曝光率 和认知度； 执行目的：以费用奖励的形式，提升市场加权铺货率，加强品牌曝光度，提升单店单产。 执行范围：重点市场 执行时间：铺货率达到标后即日起，30—45 个工作日内 执行目标：各地级市场完成不少于 3 家核心店+40 家星级店+10 家会员客户建设 执行方式：以陈列+广宣奖励的方式，激励各区域经销商在其重点分销网点开展生动化建 设，提升“依派”品牌单店表现力。 执行流程： 对已经覆盖的中小网点开展分类，确定核心点、星级店、会员客户打造的名单和目标； 按方案要求的标准与目标店开展谈判沟通，明确实施标准和支持条件； 签订协议并执行落实； 执行要求： 星级店必须是开架式，营业面积不少于 50 平米，卫生巾陈列货架不少于标准货架 3 节； 选择的门店必须要人流大、影响广、有潜力，以社区店和校园店或封闭渠道门店为主 导； 陈列位置必须紧靠当地强势品牌； 陈列面积在所有分销品牌中处于前 2 位； 分销