《商务谈判》第10章谈判新技术.pptx

第十章 21世纪商务谈判新技术;第一节 网络时代的特征、影响与对策 【案例引入】江宁电器连锁超市的E-mail谈判 一、网络时代的特征 1、 经济全球化 （1）高度发展的网络经济 （2）发达的远程服务 2、社会信息化 （1）空前开放的信息浪潮 （2）第四媒体的主要特点：信息量大面广、及时、实时、高效与可选择性、空前的开放与自由、竞争性 3、生存模式网络化 （1）全新的网络生活 （2）全新的联系交流方式：电子邮件、手机短信、网上聊天、网络电话 （3）工作条件的变化 ; 二、影响与对策 1、网络技术给商务谈判带来的影响 （1）网络谈判将占据主导地位 （2）商务谈判全球化 （3）信息成为谈判的关键因素 （4）商务谈判趋向高速度、高效率 （5）商务谈判的知识与科技内涵增强 ;二、影响与对策 2、应对网络时代商务谈判发展的对策 （1）推进网络工程 （2）提高商务谈判的竞争能力 ①掌握相关信息的先见能力 ②增强价值判断和决断能力 ③利用网络渠道，拓展联系能力 ④熟练运用科技新知识的能力 （3）建立高效的商务谈判机制 ①一触即发 ②多种应对预案 ③超前的前瞻性战略 ④主动出击 【案例应用】“优势”与“优惠”的思考 ;第二节 现代网络商务谈判技术 【案例引入】“EXIT”出口通道指示灯箱 一、电话商务谈判 1、现代电话技术 2、电话商务谈判概述 （1）成分有效的准备 （2）找准要找的人 （3）以礼相待 （4）语言正确，语音清晰，语调平和 （5）勤做摘记 （6）切莫轻言放弃 ; 2、电话商谈的的特点与技巧 （1）谈判成本低，适合现代商务的高频率与快节奏； （2）尤其适用于相互间有一定基础的对象或作补充磋商； （3）对于说和听有相当高的要求； （4）由于双方不照面，谈判的心理影响较弱； （5）主动打电话的一方有先发制人的优势； （6）具有一对一单人谈判的所有特点。 【案例应用】周文与刘主任的电话谈判 ;二、网上商务谈判 1、几种常用方式 （1）电子邮件方式 （2）网络电话方式 （3）网络会议方式 （4）手机短信方式 ;2、E-mail谈判运用须知 （1）主题要鲜明、正确 （2）给出联络信息 （3）使用一定的加密机制 （4）避免使用优先或紧急标志 （5）及时接收与处理 （6）语言准确、简练 （7）避免过激 （8）回答要充实且有针对性 （9）利用好附件 （10）注意书写语言的语种选择 （11）定期回访 （12）防黑客侵扰 ; 3、网上商务谈判的特点与实用技巧 （1）信息特征明显 （2）超越时空的低成本、高效益 （3）隐蔽性 （4）相对充裕的运筹应对时间 （5）文件化互动性质 （6）竞争性“一对多”谈判 【案例应用】谈判中的汇率风险 【案例应用】校服的网上订购 ;三、网上商务谈判的发展前景 1、全新的非线性思维 2、网上商务谈判系统的开发 3、商务谈判链与多维商务谈判 4、网上谈判与营销的相互渗透 【案例应用】液晶电视的网上谈判 ;【本章总结】 ◆网络时代的特征 ◆网络技术给商务谈判带来的影响 ◆应对网络时代商务谈判发展的对策 ◆电话商谈的特点 ◆网上商务谈判常见方式 ◆网上商务谈判的特点 ◆网上商务谈判的发展前景;【思考与练习】P 【本章作业】P 3、案例分析题 4、实训题