服装销售店铺开会技巧.pdfVIP

店铺的成功是基于店铺有效的目标管理，挖掘员工内心真正的激情以及得到零售技术 提升的支持，而例会正是目标管理中重要的一项内容。 1. 具体性： 1）目标要具体化，有详细数据要求： 目标分时段是为了便于进行跟进（要根据这家店铺的历史情况确定跟踪的时段，新开 店铺的话可根据该店铺的类型来设置），并及时进行工作调整。分班次是为了及时回顾。 注：确定主推款不仅要看库存，还要看该店铺的顾客类型。 2）方法要具体： 要给店员强有力的具体方法支持，而这种方法来源于在工作中针对顾客的积累。 因此店长也应该是在销售方面能力强的人来担当。 如果店长此方面能力不是店铺中最强的也 必须掌握在某一方面有销售特长。 3）行动要具体： 主推款并不会被所有顾客接受， 但是如何给每个顾客推荐过也是一个很重要的考 核依据。 如何推荐， 采取怎样的行动， 都要具体化。 同样的原理也适用于促销， VIP 的推荐。 4）前期情况有具体回顾： 在表扬员工时，必须要有具体事例或数据支持，这样的表述能让所有的人了解并 有可提升的方向。 批评时亦如此。 但要注意表扬要公开， 批评尽量私下。 数据的回顾要具体， 并要保持持续连贯性，即每天都要总结。 2. 量度性： 1）店长对例会的时间把控性： 店长对例会的时间要进行把控，在会议前就要明确今天的会议要多长时间， 每个 内容用多长时间都要有所计划。 早会保持在半个小时； 晚会在 5 分钟左右； 周例会根据情况 定，一般不超过 1 小时，时间越长，听进去的内容越少。 2）目标要进行细分： 目标的量度性和具体性是相结合的，比如销售额要达到 1 万，其中高价值的货品 占多少比例， 新款占多少比例， 过季款占多少比例。 目标的量度性可以转变为连单， 主推款， VIP 这些数据。 3. 达成性： 1）目标 目标一定是可以通过努力达到的，要得到大家的认可。不能过高，否则会打击员工积 极性。 目标一定要比现况高，否则店员会产生无所谓的心态，而这种心态的养成会造成积极 性的丧失。那么高业绩就会成为一种偶发现象，长此以往会让店员对自己的工作没有要求， 整个店铺也就不会有进步了。 有时店长会对此有异议，认为定高了达不到该目标就是空的。这个关键在于要对执行 情况进行回顾，结合历史的数据会发现通过努力必然会使店铺的某个关键指标有所提升。 让店员可以感受到这种改变。 2）方法 当店员对目标的达成有疑问时，要给店员具体的方法，并得到认可。但这个目标一定 不能是空中楼阁，必须要给店员具体的方法，比如说高价值货品卖一件；或是办张 VIP 。在 这个环节中， 历史的数据会有相当的是说服力， 最好是这个店员本身曾达到过的指标。 如果 为新进员工也可以拿榜样的数据来说话。 3）人员 要询问店员的意见，要最终达成一致意见。在达成一致的沟通中，要注意当店员表达 异议， 店长作出解释后一定要再次询问店员意见， 千万不能成为一言堂， 一定要充分体现团 队目标的一致性，这样做与后面会提到的参与性也是相关联的。 4. 相关性： 1）主题 例会中所说的内容必须和所订的目标要相关联，相比较的日期要有可比性， 去年 的同期比有时因为有促销活动或气候不具备可比性时，最好采用上周的同期比。 在店铺中的同期比不应该是日期，而更多的是应该以周的形式出现，在不同的店铺由 于顾客群的差异会造成不同的销售波动特性。 2）服务 这里所指的服务是指当天如果为特殊的节日时，那么服务问语要有所变动。发现人员 存在的最大