《商务谈判》第8章文化差异及谈判风格.ppt

第八章 国际商务谈判中的文化差异 及谈判风格 【学习目标】 ◆理解文化差异对国际商务谈判行为的影响。 ◆掌握世界各地商务谈判者的谈判风格。 【技能目标】 ◆能根据不同文化的谈判者采取不同的谈判风格。 【本章内容】 第一节 文化差异对国际商务谈判的影响 第二节 欧美国家商人的谈判风格 第三节 亚非拉等国家商人的谈判风格 第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 【案例引入】开胃酒中的死苍蝇 一、语言与非语言习惯 表8-2 不同文化中几种同一非语言符号的含义 点头 同意（中国人） 不同意（希腊人） 摇头 不同意（中国人） 同意（希腊人） 竖大拇指 高度赞扬（中国人） 滚蛋（希腊人） 讲话时抬下巴 自信和礼貌（英国人） 傲慢自在或摆架子（美国人） 双手举国头顶鼓掌 战胜对手后的骄傲（美国人） 友谊（俄罗斯人） 二、风俗习惯 每一个国家都有自己的文化背景，不同的文化背景造就了不同的风俗习惯，而风俗习惯会影响着人们做事情的方式。这些所谓的“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。 三、思维差异 美国学者斯图亚特在《在美国文化模式》中指出： 美国人：具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。 欧洲人：看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依靠思想的力量。 东方文化：偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。 四、价值观 美国学者萨姆瓦在《跨文化传统中》研究显示。 东方文化与西方文化在“谦逊”“争先”“集体责任感”“尊老爱幼”等方面的价值观差异最大，几乎是两个极端；“感恩戴德”“和睦”“金钱”“守时”“殷勤好客”“效率”等方面的价值观差异稍微小些，而在“尊敬青年”“男女平权”“人的尊严”“教育”“率直”等方面的价值观比较接近。 五、人际关系 人际关系是人与人之间在活动过程中直接心理上的关系或心理上的距离。人际关系反映了个人或群体寻求满足其社会需要的心理状态，因此，人际关系的变化发展决定于双方社会需要满足的程度。 【案例应用】用词不当惹麻烦 第二节 欧美国家商人的谈判风格 【案例引入】很遗憾，我决定不与贵公司技术合作！ 一、美国人的谈判风格 1、干脆坦率，直截了当 2、自信心强，自我感觉良好 3、讲究效率，注重经济利益 4、重合同，法律观念强 二、英国人的谈判风格 1、较强的优越感 2、等级观念较强 3、谨慎认真，时间观念强 4、具绅士风度,谈判比较灵活 【案例应用】游泳池里谈生意 三、法国人的谈判风格 1、天性开朗，比较注重人情味 2、坚持使用法语 3、法国人偏爱横向谈判 4、重视个人力量 5、时间观念不是很强 四、德国人的谈判风格 1、严谨保守 2、讲究效率 3、自信固执 4、重合同，守信用:契约之民 5、时间观念强 五、意大利人的谈判风格 1、时间观念差 2、性格外向，决策慢 3、看重商品的价格 4、注重非语言交流 六、俄罗斯人的谈判风格 1、有“四爱”：喝酒、吸烟、跳舞、运动 2、很注意仪表，爱好打扮 3、继承了前苏联官僚主义办事作风，办事效率特别低 4、谈判桌前绝对精明 5、不容易改变自己的看法 第三节 亚非拉等国家商人的谈判风格 【案例引入】年轻的美国谈判代表团 一、日本人的谈判风格 1、具有强烈的群体意识，集体决策 2、讲究礼仪，爱面子 (1) 很重视人的身份地位 (2) 充分发挥名片的作用 (3) 非常讲究面子 (4) 送礼习惯 3、信任是合作的前提 4、以耐心实现谈判目标 【案例应用】错过销售旺季的布鞋 二、韩国人的谈判风格：谈判的强手 1、谈判前重视咨询 2、注重创造谈判氛围 3、讲究谈判技巧 三、阿拉伯人的谈判风格 1、重视感情与朋友关系 2、不喜欢冲突和激烈对抗 3、时间观念不强 4、重视当地代理商 【案例应用 】阿拉伯代表谈判的习惯 四、犹太人的谈判风格 1、精于谈判业务 2、谈判前准备充分 3、谈判中讲究效率 4、精于计算 5、处事温和 【案例应用】犹太商人的订单 五、拉美人的谈判风格 1、坚持平等互利原则 2、文化差异大 3、贸易管制 4、商业意识淡薄 5、不能按期履行合同 【本章小结】 ◆每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统和