太标太阳能：如何把经销商变得比员工还忠诚？（上）.pdf

太太标标太太阳阳能能 ：：如如何何把把经经销销商商变变得得比比员员工工还还忠忠诚诚？？（（上上）） 2019年11月05 日 凭凭借借这这支支优优秀秀的的经经销销商商队队伍伍，年有有同同行行亏亏了了上上亿亿，，他他们们却却逆逆势势增增 1144%%。。 “五一”刚过，北方城市方才乍暖还寒，春城昆明却迎来了一年中最热的时候。此时是西南地区太阳能销售的淡季。不过， 有一家太阳能制造企业却没有 “闲着”。 在运动会入场式乐曲的伴奏声下，800余名身着统一服装的人有序地排队进入昆明一家五星级酒店的大型会场。他们身上 的T恤都印着 “太标太阳能”的字样。猛一看，这应该是西部地区太阳能标杆企业云南太标太阳能公司的员工活动——但其 实，这是太标太阳能一年一度的优秀经销商会议。 据 《中外管理》了解，此次参加会议的800余位经销商是太标太阳能从全国3000多位经销商中遴选而来，可谓声势浩大。 太标集团董事 张永林告诉 《中外管理》，经销商年度会议从公司1996年成立之初便延续了下来。有的同行是生意好的时候 办这个活动，生意不好就不办。而太标太阳能却每年坚持并不断优化完善，选择在淡季开经销商会议也是有学问的，这样淡 季就变得 “不淡”了。 这个经销商会议，不但是一个经销商的培训学习会，也是一个听取经销商意见反馈的座谈会，还是一个订货会。而参会的经 销商不但食宿完全不用自己掏钱，返程的时候，他们还能开辆车回家——天底下还竟然就有这样的好事。 让让同同行行 ““胆胆寒寒””的的经经销销商商会会 2009年，家电下乡活动搞得轰轰烈烈，从那一年开始，太标太阳能尝试对符合一定回款标准的经销商，赠送不同类别的货 车。这一做法延续了10年之久，太标太阳能先后给经销商赠送出了近6000辆车。今年赠送的215辆车，总成本就达800多万 元。 太标集团太阳能总经理崔春华告诉 《中外管理》：经销商可以上报自己需要的车型，达到奖励标准就可以把车提走。车辆统 一订制，以确保车身的广告标识 期展现。这一做法最主要的目的是解决经销商售后服务和安装服务的便利性——这在多山 的西南地区显得尤为必要。 十多年来，有的经销商因为业绩突出，手头已有七八十辆太标太阳能送出的货车。 其实，送车只是太标太阳能给经销商的福利之一，他们还会对符合订货标准的经销商赠送广告、门店装修、产品质量保险 等。 在极其划算的订货政策下，参加会议的经销商自然会下单提前订货。据统计在今年的经销商会上已签下8600万元订单。在这 种情况下，太标太阳能某种程度上已经变成了定制式生产的企业。 “有的经销商下的都是三五百万的订单。我们就会根据他们所需要的产品型号，准备原材料，分批次进行生产，然后根据实 际销量和市场反馈，再对生产型号及时调整。”崔春华说。 “太标一开经销商会，其他企业都害怕。因为他们影响太大，开完这个会别的同行都不敢搞类似活动了。”已经参加太标太 阳能至少五届经销商会议的中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任张晓黎，对 《中外管理》笑言： “因为经销 商都来太标订货，把半年的货全部订齐，手里的资金也没有多少了。” 中国节能协会太阳能专业委员会主任贾铁鹰则告诉 《中外管理》：近年来国内实体经济大环境并不太好，太标太阳能开经销 商会还能来这么多人，可见他们的做法和策略很成熟。“有同行开这样的经销商会，往往收效甚微。” 而太标太阳能为经销商做的工作可谓细之又细，就在此次经销商会上，他们竟然根据云南、贵州、四川的人口数量、已使用 太阳能家庭户数和到期更换户数，推测出了这些省份的市场容量：四川619万户，贵州670万户，云南还有750万户。 在崔春华看来，太标太阳能每年投入不小的成本办经销商会是为三个目的：和一线市场深入交流沟通；分层服务；对经销商 目前的薄弱点有针对性地进行培训， “把把脉，让经销商不要一直忙于眼前的事情，失去发展方向。” 如何和经销商深入沟通？太标的做法是在开经销商大会前召开一个小范围的座谈会。 “每个区域都会挑选两位去年业绩排名靠前的和较差的经销商，作为代表参加这个座谈，把存在的问题、困惑，还有好的建 议都收集起来，能当场回复的当场回复，回复不了的我们记录下来再去深化解决。以此互相交流、不断改进。”崔春华告诉 《中外管理》，每年的座谈会都会延时，经常开到深夜。 经销商所提的意见往往让太标太阳能的高管团队触动很大，对于公司现存问题的解决和改进大有裨益。“比如这次有经销商 就提了支架安装的问题，还有某个小产品做得有些粗糙需要改进。从产品优化到盈利方法、管理模式他们都会提，只要