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第十四讲 非人员销售策略 1 基本问题  非人员促销的含义及内容  营销沟通过程  促销组合策略 2 一、非人员促销的含义及内容 3 1、非人员促销的含义 企业通过非人员销售的方式，向目 标顾客传递商品或服务的存在及其性能、 特征等信息，帮助顾客认识商品或服务 所能带来的利益，从而引起顾客的兴 趣，激发其购买欲望及购买行为的活动。 实质：信息沟通 4 2、非人员促销的内容 广告 ：由特定出资者付费所进行的构思、商 品与服务的非人员的展示和促进活动 销售 ：鼓励对商品及服务进行尝试或促进销 促进 售的短期激励 公共 ：为提高或保护公司及产品的形象而设 关系 计的各种方案 5 广告 销售促进 公共关系 印刷广告及 比赛、游戏、 记者相关报道 广播广告 抽奖、奖券 演讲 外包装 奖金与礼品 研讨会 随包装广告 样品 年度报告 电视广告 交易会 慈善捐赠 宣传手册 展览会 赞助 招贴和传单 演示 出版物 企业名录 赠券 社区关系 翻牌广告 回扣 游说 广告牌 招待会 标识宣传 POP广告 以旧换新 公司期刊 视听材料 搭配商品 活动 标志图形 6 二、营销沟通过程  确定目标受众  确定受众反应及沟通目标  设计信息的内容、结构和形式  选择沟通渠道  选择信息发放者  收集反馈 7 1、确定目标受众  目标受众不同，则传递的内容、方 式、时间、地点及信息发布者将有 所不同 8 2、确定受众反应及沟通目标  根据购买过程所处阶段确定沟通目标  购买者的准备阶段： 认识 了解 喜欢 偏好 确信