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思考力学院视频微课程系列 不可不知的市场营销名词之： 市场开发战略 思考力学院讲师：刘虹 版权声明：本课件由思考力学院制作，如需转载，请保留课件中的网站标识。 市场开发战略 什么是市场开发战略？ 市场开发战略是由现有产品和新市场组合而产生 的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新的低于市 场从而扩大产品销售量的战略. 市场发展可以分为区 域性发展、国内市场发展和国际市场发展等。日本松 下公司曾将国内已饱和的黑白电视机和老型号彩色电 视机推向国外市场，维持其增长速度，就是市场开发 战略的一例。 市场开发战略 实施市场开发战略的途径 市场开发战略其途径可以是： （1）在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场； （2）在当地开辟新的营销渠道，包括雇佣新类型 的中间商和增加传统类型中间商的数目； （3）开拓区域外部或国外市场。 市场开发战略 市场开发战略的适用性 (1)可得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠 道 (2)企业在所经营的领域非常成功。 (3)存在未开发或未饱和的市场。 (4)企业拥有扩大经营所需要的资金和人力资源。 (5)企业存在过剩的生产能力。 (6)企业的主业属于区域扩张型或正在迅速全球化的 产业。产品，能够从安全或环保的角度对产品持积极的 态度，从而采取积极的行动，所以这两类广告用语较好 市场开发战略 市场开发战略的实施措施 (1)将本企业原有产品打入从未进入过的新市场。 (2)要在新市场寻找潜在用户，激发其购买欲望，扩 大新市场的占有率。 (3)企业也可以考虑增加新的销售渠道，灵活运用各 种中间商的销售途径，开发新的市场。 市场开发战略 市场开发战略的失误举例 飘柔迷失之一：99计划的“玩火行为” “9块9”飘柔的低价策略，隐含于PG在 2003年制 定的“射雕计划”之中。０３年的“射雕计划”，宝洁 所为何来，正是因为“雕牌”、“立白”、“拉芳”等 国内品牌给他敲响了警钟。宝洁多年来在国内的一枝独 秀也造成了他的傲慢，对国内同行的不屑一顾。国内品 牌一点点的积累，终于有了和他较量的资本，并先后发 难时，他才意识到。此次飘柔99计划，只不过是先发治 人罢了。 市场开发战略 市场开发战略的失误举例 因为PG对农村渠道一厢情愿的计划，却没有充分地 考虑到消费者的感受。超低价位的产品形象，严重挫伤 了一直使用他的中高端消费群，造成这部分消费者的品 牌转移，从飘柔99计划出台，他就把自己留在国人心中 的良好印象给打破了，把自己淹没到了拉芳等国产产品 中去了；同时，在城市市场还有数量庞大的低端消费群 ，对“9块9”飘柔的上市，如获至宝，却始终没有在城 市零售店买到，而这种饥渴需求因为PG的农村策略，不 可能得到满足。飘柔99至今还在部分市场测试中，至于 之外市场有99飘柔，多为经销商串货。