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专卖店买手培训 内容提要  1.售罄与售罄率分析 2.周转  3.库销比  3.降价 4.OTB  5.相关实用表格 售罄与售罄率分析  售罄（Sell-through):产品期初库存（BOM)在指定期 间的售出量。  售罄率：表明产品从存货中售出的百分比。  公式：售罄率＝销售量/期初库存量  售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。  举例： 销售量 BOM 1 2 3 双数第 周 第 周 第 周 总销售量 18 乔丹 代 60 25 20 10 55 19 乔丹 代 80 35 25 15 75 20 乔丹 代 100 40 30 20 90 请计算乔丹20代第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？ 售罄与售罄率分析  第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%  至今总售罄率计算结果：90/100=90%  注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为 每周用于计算的库存量在减少。  周转  也称为周转次数或库存周转，表示某个特定期间内库存销 售的平均次数。也可以被称为是商品转化成现金，继而从 现金转化成商品的次数。  是检验采购效率，充分利用资金的指标。  计算周转次数需要的信息：  1）特定时段的销售  2 ）该时段的平均库存 平均库存：如果你要计算一年的平均库存，需要加上一个额外的月初库 存，既需要13个月的平均库存。 年平均库存＝13个月的月初库存之和/13 计算半年的平均库存 月初库存 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 180 200 150 170 200 150 140 半年平均库存＝七个月初库存之和/7=170 周转率＝某时段销售/该时段平均库存 销售总额 七个月总库存 平均库存 半年周转率 595 1190 170 3.5 半年周转率＝595/170=3.5 周转率与售清率的转化  年周转率/月份数＝平均月售罄率  年周转率/星期数＝平均周售罄率  例如：  NIKE鞋类年平均周转率为3次，那么平均月售罄率 应该达到：3/12=25%， 平均周售罄率应该达到： 3/52=5.8%. 库销比  销售月份开始时的库存量与同期销售量之间的关系。  库销比＝期初库存/月销售 1月库存 1月销售 1月库销比 200 80 2.50 2月库存 2月销售 2月库销比 120 60 2.00 3月库存 3月销售 3月库销比