联合利华理想的分销商组织架构资料.pptVIP

每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 理想的分销商组织架构 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 什么是一个理想的分销 商组织架构？为什么？ 长、短期的目标要平衡 分销商组织架构概述 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 理想的分销商组织架构 分销商总经理 联合利华 客户主管 销售经理 财务 物流 联合利华 分销商运作经理 MT DSR BCD DSR WS DSR AC DSR 通路行销主管 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 设计理想分销商组织架构的目的 1 ：有效管理 理想的组织结构能为目前及未来有效地服务指 定区域的不同客户群、在区域获取持续发展的 竞争力提供有效的组织平台。 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 设计理想分销商组织架构的目的 2 – 分销运作 可以有效地控制区域内客户网络，令到分销 商与联合利华在区域内共同发展。 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 设计理想分销商组织架构的目的 3 – 销售运作 合理的组织结构能够确保每一个岗位的设置与需求紧 密相连，每一个员工都有发挥自己潜力的工作平台。 销售结构和岗位设置是分销商理想组织结构的关键普 分，由我们资助的 DSR 只能为联合利华的品牌服务。 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分销商总经理 联合利华 客户主管 销售经理 财务 物流 联合利华 分销商运作经理 MT DSR BCD DSR WS DSR AC DSR 通路行销主管 分销商运作经理的角色与职责是什么？ 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分销商运作经理的角色与职责 ? 角色 ? 对联合利华一级、二级销售指标和分销目标的实现负责。争取在分销商覆盖区 域内所有零售和批发网点取得出色表现。他还负责后勤服务的优化和 DSR 团队 对卓越表现的追求。 ? 职责 ? 发展生意 ? 以 4P 战略为核心，完成销售指标与覆盖指标 ? 为联合利华生意寻求新的发展良机 ? 保证客服质量 ? 充分挖掘分销商资源的潜力 ? 组织建设 ? 陪同 DSR 进行实地拜访，发展他们的销售技能 ? 为重点客户解决难题 ? 市场情报 ? 竞争对手信息的整理和沟通 ? 必要的信息提供（进销存报告，数据，财务报表） 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 联合利华客户主管如何与分销商运作经理进行有效的合作？ ? 协调每年、每个季度、每个月、每一周的销售策略和计划 ? 提供管理支持平台 - PDCA ? 提供不同阶段的培训、辅导支持 – 知识、技巧平台 ? 对市场的变化共同做出具有竞争力的反应 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分销商总经理 联合利华 客户主管 销售经理 财务 物流 联合利华 分销商运作经理 MT DSR BCD DSR WS DSR AC DSR 通路行销主管 DSR 的定位 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! DSR 的定位 ? DSR 是 分销商的雇员 ，只能从事于 联合利华的产 品销售和分销 。分销商对 DSR 负有完全责任包括：签订 劳动合同、根据国家规定缴纳福利、解聘等。联合利华在资 源上资助分销商，为 DSR 提供补贴和培训以利于 DSR 能够在 区域内提供更出色的覆盖服务。 ? DSR 应该由联合利华与分销商共同出资聘用。联合利华提供 在覆盖、分销和促销执行方面的资助。分销商应该承担所有 国家规定的福利和回款奖励。但是所有由我们资助的 DSR 只 能销售联合利华的商品。 每天每处，与客户双赢！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 目前市场的网点分类 渠道 商店类型 简称 主要特征 其他特征 现代 销售 渠道 大卖场 H 营业面积至少 6000 平方米； ? 是连锁集