工业化销售之第二次拜访(用友软件).pdfVIP

工业化销售之 第二、三次上门拜访 用友软件股份有限公司 小型本部T1事业部 渠道支持部经理 钟登国 一，上门前的准备工作 二二，，第二第二、、三次上门三次上门 一，上门前的准备工作 二二，，第二第二、、三次上门三次上门 一，上门前的准备工作 一）第二、三次上门目的： 演示软件、谈价、签合同 二）上门前的准备工作 11，演示电脑演示电脑、演示账套演示账套 2，第一次上门收集的问题解决方法或实现方案 33，对对方主要谈话人员作性格分析对对方主要谈话人员作性格分析 4，合同 一，上门前的准备工作 二二，，第二第二、、三次上门三次上门 二，第二、三次上门 一）关于产品演演示 1，每个销售人员最好自己做一个演示帐套—— 自己做的数据最清楚 ，使演示的时候不出错 2，演示时要先整体、后局部；少业务操作、多数据分析 3，把握演示主导权，不要让客户牵着鼻子走 二，第二、三次上门 注意注意： 1）绝对不要当着客户的面作大量的数据录入，那样耗时太多——客 户会误认为软件操作非常复杂。 2）不要过多的操作过程而应该多分析报表，让客户感受软件的“操 作简单、功能强大”。 3）演示过程中，要多多提及他平时与之对应的手工操作及效果—— 让他回忆起以前的痛处，让他感觉到软件的高效，增加其购买软件的 决心 决心 4）常用报表相对略讲，对一些手工做不出来且作用极大的报表详讲 ，，并作停顿并作停顿，，让其体味让其体味一下下，，并强调并强调 “这是绝大多数老板在手工操作这是绝大多数老板在手工操作 帐务时从来没得到过的报表”。 55））多讲销售方面多讲销售方面、、库存及应收款方面的报表库存及应收款方面的报表：：这是客户特关心的这是客户特关心的！！ 二，第二、三次上门 66））演示时不能演示时不能一味盯着电脑说话味盯着电脑说话，而应该多与客户作眼神交流而应该多与客户作眼神交流—— 从客户的表情中发现客户对你说说内容的反应。该停就得停，容客户 考虑、回味。 7）整个演示过程不要花太多时间，以少于二十分钟为宜，一般情况 下不要超过半小时。 8）演示完成了后应该作一个总结——这个总结一定要建立在管理层 次上的、有一定高度的，切不可再是零碎的操作层面上的，以加深此 时建立在客户心目中的地位。 时建立在客户心目中的地位。 二，第二、三次上门 二）关于价格谈判 1，一定要先报公司的标准价定要先报公司的标准价，再作再作一定的让步定的让步 2，最多作两次让步，就坚决不再作让步了——自己千万不要无休止 的让下去的让下去，，一定要刹住车定要刹住车，，不要被客户不要被客户 “切香肠切香肠”。 3，最好一次收款，除非网络版，金额较大的那种！ 三）签合同： 1）关于软件的站点数量与软件套数，都要用大写的数字，比如：壹 拾站点商贸通新锐版贰套 拾站点商贸通新锐版贰套。 2）若要先收定钱的，一定要用“定金”而不要用“订金”——“定金 ”，从法律意义上讲，纵然是对方后悔不买软件了也是不用退还 3）签好合同，最好找机会闪人