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科龙集团营销策略 I 摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合科龙集团及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行 SWOT 分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优 势的突破口，得出科龙集团应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立科龙集团在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略 关系营销 营销竞合 品牌管理 混合型渠道 第 1 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market environment.From the analysis we can get the conclusion that XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods ， XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 2 页 1.科龙集团市场营销现状 1.1 科龙集团背景简介 科龙集团性质为民营企业，成立于 2001 年，公司主要面向金融行业客户提供金 融系统设备及服务。其中包含银行卡发卡系统、金融 POS 系统、电话银行理财系统、 IC 卡读写设备及应用软件系统、现金处理设备、支付系统解决方案等。公司成立初期 以向金融行业客户提供设备维护、制卡业务的耗材销售为主，经过若干年的努力经营， 公司实力不断增强，并形成了以销售及维护银行卡发卡设备为主营的销售型公司。经 销及代理的发卡设备品牌有意大利 LOGIKA 、意大利 MATICA 、意大利 CIM、美国 DATACARD 、美国 NBS 等。2006 年，公司获得意大利 CIM 品牌发卡设备的中国区 总代理权，公司的主营业务也转移到围绕金融行业客户为中心进行 CIM 发卡设备的销 售及服务