客户管理课件(许巧珍） 项目一 寻找潜在客户.pdfVIP

项目一 寻找潜在客户 本项目的学习内容 任务1 识别潜在客户 任务2 寻找潜在客户的基本方法 任务3 接近潜在客户 任务4 潜在客户的开发 任务1 识别潜在客户 一、实训目的和要求 一、实训目的和要求 ☼实训目的 ☼实训目的 通过对市场信息的了解和分 通过对市场信息的了解和分 析，确定目标市场的潜在客户，并 析，确定目标市场的潜在客户，并 通过对客户信息的了解，分析出谁 通过对客户信息的了解，分析出谁 是潜在客户。 是潜在客户。 ☼实训要求 ☼实训要求 确立某一企业和产品，进行相 确立某一企业和产品，进行相 应的市场调研，并获取客户信息。 应的市场调研，并获取客户信息。 二、关系营销 1、关系营销的概念 关系营销就是识别、建立 、维护和巩固企业与顾客及其 他利益相关人的活动 2、关系营销的核心： • 核心是建立和发展同相关个人与组织的兼 顾双方利益的长期联系。 • 企业与客户的关系 与上游企业的关系 企业内部关系 企业与竞争者、社会组织和政府 之间的 关系 3、现有客户和潜在客户 • 现有客户：过去买过和正在购买产品的消 费者。 • 潜在客户：今后有可能购买产品的人和组 织。 三、潜在客户的基本特征 用得着 潜在客户 买得起 潜在客户的“MAN”特征： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买 能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为 有决定、建议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务） 的需求。 四 任务操作步骤： 忙忙人海 何处寻找潜在客户？ 第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 帕累托法则 第二步 对潜在客户进行市场调查： --定“新客户开发日” --设定开发新经销商的条件 第三步 了解当前客户信息 五、寻找潜在客户的原则： • 量身定制的原则 • 重点关注的原则：80：20原则 • 循序渐进的原则 任务2 寻找潜在客户的 基本方法 一、寻找潜在客户的常用方法： • 1、资料查询法：统计资料、名录类资料、报章类资料 • 2 、缘故法 • 3、建立新关系 • 4 、连锁介绍法 • 5、光辉效应法 • 6、会议寻找法 • 7、利用网络  电话寻找 代理寻找 行业开拓 T访问（顺便拜访） 寻找客 寻找客 寻找客 寻找客 户的方 户的方 户的方 户的方 法: 法: 法: 法: 逐户访问 直接邮寄寻找 广告搜寻 从竞争对手中抢夺 资料查找