茶叶销售渠道的设计与评价.pptVIP

* * 浙江农业商贸职业学院 茶叶销售渠道的设计与评价 （一）直销与短渠道销售相结合 直接销售与短渠道销售各有利弊，各有其相应的条件和范围。茶叶企业在决策时，应对产品品牌、信誉、市场容量、竞争对手、企业销售能力、财力、物力以及经济效益等方面综合分析，权衡利弊，然后做出最佳决策。 （二）宽窄渠道相结合 销售渠道的宽窄，是指企业在同一层次的销售渠道中，使用中间商数目的多少而言。企业对销售渠道宽窄的选择，一般有密集型、择优和独家经销三种策略可供选择，最后决策时，可以择其一种，或两种结合以便取长补短。 1.密集型策略 密集型策略是指生产企业尽可能多地利用中间商推销产品，密集策略的优点:很适合一次性购买小量而频率高的消费行为。缺点是生产者与中间商的关系比较松散，中间商一般不愿意为生产者负担宣传广告等促销费用。 2.择优策略 茶叶生产企业在众多中间商中，选择具有茶叶产品专业知识，营销经验丰富，而且有较强的支付能力等优势的批发商、零售商，在某一区域推销自己产品的策略。优点是中间商的优质服务，可获得消费者的持久信赖，从而获得较大的销售量，保持消费者对产品的信誉，提高渠道的运转效率。 3.独家经销策略 在一定的市场区域内，选用一家经营经验丰富、销售能力强、信誉卓著而资深的中间商，推销自己产品的策略。它的优点是生产企业与中间商关系非常密切。这种策略适用于特殊的茶叶产品或名贵的销售茶叶产品。 * *