保险个险客户开发与经营 .pptVIP

集团客户，缘故客户，社保客户等 定位依据：有基本信息，可联系上的 通过自己加保超过2次的客户 定为依据：成交了家庭保单的客户 通过自己成交了保险产品或银行产品 定位依据：跟自己和公司有关的客户 给自己转介绍超过2次的客户 定位依据：影响力中心 精准定位客户 P类 客户 A类 客户 C类 客户 C+类 客户 P类客户 定位依据：在你的身边，你所能接触到，可以通过某种媒介与你产生联系的所有人。 公司集团客户 公司资源 P类客户 中国人寿承担起央企的责任：承保居民医保大病理赔，所有武汉市办理居民医保的人群，都是中国人寿的客户 政府资源 市场整合资源 社会关系：同学，同乡，校友，老师，朋友，亲戚 人际交往：同学的朋友，社团活动，社区活动社会活动，共同兴趣爱好 价值交换：超市老板，服装店老板，餐馆老板，滴滴打车 缘故资源 A类客户 定位依据：在你所有的接触到的人群中，通过你的个人行为，与之产生一定的联系，彼此之间有一定频次的互动，了解基础信息，并有相对应的信任感 银行类客户 广发银行是为数不多的以零售业务见长的银行，金融行业核心指标持续领先行业。是华南地区规模最大，盈利能力最强的商业银行。 团体保险是以一张总保单为某一团体单位的所有成员或大多数员工提供全面保障的保险。 团险之所以价格便宜，是由于团险投保人数规模较大，风险相对分散，保险公司业务开拓与维护成本相对较低。 团险类客户 购买过车险或者理赔的客户 车险类客户 理赔客户 卡单类客户 C类客户 定为依据：在接触和交流过程中产生很强的粘度和信任感，相信并且认可对方，包括了为人的品质，办事能力 参加公司活动以家庭为单位做出规划 客户开发与经营能力 PAC客户经营系统 P100 P工具 持续经营 需求规划 A30 A工具 C10 价值经营 价值规划 兴趣经营 PAC思维 持续累积 P100 P工具 持续经营 特点： 低成本 高频次 广覆盖 可持续 P→A持续经营 P→A持续经营 P客户 集团客户 转介绍客户 新生儿客户 孤儿单客户 理赔客户 随缘客户 社保客户 缘故客户 目的： 认同自己 认同公司 经营方式 P100 P工具 持续经营 需求规划 A30 P → A 需求规划 目的： 从名单资源 转化为公司的客户 通过明确需求快速转化 P 准客户 A 公司客户 保险业务：车险，短险，团险，意外，医疗，健康 银行业务：存款业务，理财业务，信用卡业务，信用贷款，抵押贷款 分析客户明确需求 + 通过持续经营建立信任感，进一步分析客户明确需求， 借助工具促使客户快速购买产品转化为公司客户 P100 P工具 持续经营 需求规划 A30 A工具 价值经营 PAC思维 持续累积 目的： 体现公司、个人 对客户的价值 A→C 价值经营 健康服务 名家讲坛 公司平台 互动服务 经营服务 电影嘉年华 经营方式---体验式服务 P100 P工具 持续经营 需求规划 A30 A工具 C10 价值经营 价值规划 PAC思维 持续累积 A→C 价值规划 目的： 有效的体现销售方式及产品的价值 有效体现销售方式及产品对客户的价值 C ＋ A 产品的价值： 协助客户规划子女教育 协助客户规划品质养老 协助客户间接参与国家项目 协助客户做好家庭风险规划 销售方式的价值： 健康服务类 客户答谢会 VIP私享会 名家讲坛 通过体验式服务经营及专业的家庭规划 从而有效的体现销售方式及产品对客户的价值 Convergence Europe 2014 General Session * * 既要有自己的服务，也要有公司的服务 * * 客户开发与经营 目 录 一、客户开发与经营思维 二、客户开发与经营能力 三、客户开发与经营习惯 客户开发与经营思维 客户开发与经营思维 认识人脉 客户分类 真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者，而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。世界是公平的，当你可以做到不求回报的帮助别人，当你需要时，世界也会帮助你。 ---马云 成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识 ---卡耐基 我们如何建立属于自己的人脉？ 我们如何经营好属于自己的人脉？ P100 -A30 -C10 建立人脉和 经营人脉的能力 PAC思维 客户分类 Convergence Europe 2014 General Session * * 既要有自己的服务，也要有公司的服务 * *