读懂顾客察的言观色篇.pptVIP

读懂顾客一—察言观色(1、1) 匚女性顾客购物特点 具体表现 销售人员应对方法 「1、爱美心理,追赶时是永恒的1、态度要大方,不卑不 追逐时尚、美感,注重主题2、喜欢名牌化妆晶和减肥、亢;服装整洁、谈吐文 商品外观 抗衰老商品3、对季节变化敏感 渴望比他人抢先换上应季服装4、雅;做事干脆利落、快捷 凭直觉来判断商品的好坏仅凭外迅速 观、款式和包装设计 2、赞美她们,以博得她 容易受外界影响和情绪1、易受感情、情绪的左右 影响,购物常具有冲动2,现场气氛、广告宣传、商品们的好感 性 包装陈列布置导购的服务态3、以爽朗、明快的态度 度及他人的购买行为都会对她们请她自己决定或让其同伴 产生影响 帮助决定,切不可用强迫 喜欢攀比 比之心在女性购物时会充分表性的口气 1、左息看想、为同类型高4果用“物美价廉”和 挑剔,精打细算 三家等2、对价格变化极其敏感 对打折优惠商品有兴趣3、挑选济实惠”的暗示方式与其达 细致、要求不能有残损 成交易 易受其他人的意见影响1、乐于接受陪同人员的意见和建5、让她们感觉到“我是特 于接受导购员的建议 意来为你服务的”,这是一 种比较有效的销售方式 读懂顾客一—察言观色(1、2) 男性顾消费特点 导购接待要点 客类型 单身男具有强烈的时尚、个以个性化的服务方式和新奇刺 青年|性和冲动心理 激的销售方法,满足他们追求 完美、高品位、高时尚的需要 已婚男消费需求倾向于实用把他们追求实用且购买量大 青年性、超前性、艺术性、时间集中的购物特点,营造艺 趣味性 购物时间长,动作迟 老年男缓,经常提出带有试提供更多、更实际和更细心的 性顾客探性的问愿,并希望服务 有的尊重 读懂顾客-——察言观色 2、年龄有别 要多强调商品的品脾及知名度、时 年轻人时尚、个性、冲动了参谋,熟悉奇特商品的生产工艺及 其特有功能,吸引此类顾客的兴趣 赢得中年顾客的信赖,多向男顾 较为理智性、计划性、客征求意见,分清经济承受能力 中年人实用、有主见、求稳进行有指向性的销售工作 有耐心、感到 名年人富于理智、精打细算、坚持主见、方便、了放心、感到贴 品牌忠诚、希望受尊重 心、买得称心 读懂顾客--察言观色(3、1) 斤斤计较型激将法、利益对比、施加压力 充分准备、帮其控制情绪、注意语气用词; 暴躁冲动型 顺应客户心意、把握时机勿掉以轻心、让 客户始终保持兴奋、快速成交 爱慕虚荣型 赞美客户、让客户风光、注意沟通技巧 自命不凡型 多尊称客户头衔、给客户戴高帽、不要与 客户争辩 以专业服人,有条理,实事求是,加强品质 冷静理智型—宣传,遥兔多度推销,避免探究其隐私,避 免过早报价 读懂顾客一-察言观色(3、2) 帮助顾客选择,清除顾客的所有疑 优柔寡断型 虑,欲擒故纵、给客户危机感,直 接请求成交,哀兵策略法 善于察言观色,接近客户,寻找合适话题, 沉默寡言型 营造交流氛围,与客户步调一致,询问开放 式问题 争强好变型 让客户说、耐心听、赞同理解客户、介绍 产品优势、回应客户异议与抱怨、转化客 户异议 世故老练型 准备工作要做好,细心观察、制造紧迫感, 速战速决、勿拖延 读懂顾客-—-察言观色(4) 脸型性格特点销售人员 应对方法 圆脸 热情、有趣、为人和不可和他们争辩,提出 蔼、谦恭有礼,在坚反对意见时要注意技巧 持自己的观点是比较 自我,有些任性 长脸型 性格坚忍,待人谦恭|积极引导,先弄清其目 有礼,擅长交流 的,再解决问题 椭圆脸 思维敏捷、自尊心强,要尊重他们的意愿,并 但耐力较差,做事容帮助他们坚定意志 易半途而废 三角形脸 冷静思考,具有较强和他们打交道时一定要 的创造性、想象力、注意维护他们的面子, 判断力,但比较圆滑 多赞美和请教 读懂顾客一—-察言观色(5) 额头性格特点销售人员 应对方法 上部突出 推理能力、反应力、提供相应的证据或进 思维力、创造力较强,行产品功能演示,让 但观察力较弱。相信他们相信眼前的一切 证据,看重产品的品 质 下部宽阔 洞察力、直觉力、判加强产品的功能、外 断力较强,比较感性,观演示以及质量、卖 重视商品给他们的直 点的说明等 观印象 中部丰满 常理性,善于分析,引导他们分析自己的 记忆力和分析能力较需求和产品的优点 读懂顾客一一察言观色(6) 嘴型 内心世界销售人员应对 方法 嘴角上扬普意、礼貌、喜悦应坦诚相待,让客 态 撅嘴 不屑、不信、不高分析客户撅嘴的原 兴 因,让对方信服 牙齿咬嘴唇橼理思路,发表观话语权交给客 的观点,考虑是否应对 购买 舔嘴唇 有话想说,内心觉安抚客户的情绪, 得说话太快有失体让他有什么都说出 面,担心对方发现来 自己的真实意图 读懂顾客-—察言观色(7) 表情内心世界销售人员应 对方法 微笑友善、礼貌、喜把握机会 悦 轻笑 兴趣浓厚客户已接受产品,