保险促成的十大的方法.pptVIP

产说会、陪访 课程的重点: 促成定义及重要性 促成时机 促成的要点 促成的方法 产说会中促成 陪访时促成 什么是促成? 生活中买水果的小故事 88的 什么是促成? 促成就是帮助 和鼓励客户作出购 买的决定,并协助 其完成购买手续的 行为和过程。 促成的技巧 促成时机存在于整个推销过程当中,但要注意做好接触、说明的功 夫,才更有利于促成。 促成的技巧 A)不重复同样话题,如“签名吧!”“把身份证给我”“受益人 是 太太还是女儿?”“收费地址是家里还是公司?”等, B)不急躁,要耐心, C)不仓促,让客户有考虑的余地, D)不拖泥带水,抓住机会就大胆出击, E)当客户拒绝时,问清楚拒绝的理由,解决了问题再促成。 促成的时机 准主顾的情绪曲线——购买信号 决 注兴联欲比信心 意趣想望较任行 绪 时间 促成的时机 当客户查看费率表时 客户查看资料时 客户沉默时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时 促成的时机 当客户提出疑问时 ·客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的 险种时 客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时 促成的要点 ■全力接触,自然促成! 捕捉准主顾的购买信号,机不可失! 使用最有效的话术,言简意赅。 5次CL0SE,委婉坚持。 ■留下好印象,保持联络。 ■动作与话术同步进行。