产品销售管理制度(1).pdfVIP

古井九方制药营销公司标准类文件 起草人： 起草日期： 审核人： 审核日期： 产品销售管理制度 批准人： 批准日期： 起草部门：营销公司 执行日期： 版本/修订编码 页码 目的：为了规范产品销售过程管理，紧密衔接生产、库存、销售、回款 各过程，保证产品售前及售后服务，特制定本制度。 适用范围：公司产品销售过程管理。 责任人：经营公司、生产处、财务处、品质处、储运处负责人及相关岗 位责任人。 1 相关部门职责 1.1 经营公司销售部负责产品的销售、回款；调查客户资信状况并控 制发货；开发新客户；签订销售合同；编制销售计划；提出产品价格；提交 运输申请；审核送货回执单等。 1.2 经营公司市场部负责草拟、审核、保管销售合同；收集、补充客户 信息，建立客户档案；进行招投标准备，铁路上站运输，进行市场策划及效 果跟踪。 1.3 财务部负责开具销售发票，进行价格审核，登记应收帐款及对帐 工作。 1.4 储运部负责开具出库单据，货物的运输及合格送货回执单的签定。 1.5 品质处与销售部共同负责售后服务及质量问题的处理。 1.6 生产处负责销售产品的生产组织。 2 销售计划的制定 销售计划分为年销售计划和月销售计 ,由经营公司制定。 2.1 每年 10月份，依据本年度销售业绩和下年度市场预测，着手制定 下年度销售计划（见附表 1），报总经理办公会批准后执行；每月 2 日，根 据市场预测制定下月销量计划（见附表 2），报生产处。 2.2 销售计划制定前要深入进行市场调研， 确保计划的准确性，尽可能 避免追加临时计划，为产品生产、检验、供应、储存各环节的有序进行、确 保产品质量提供支持。 3 产品销售价格的确定与变动 3.1 销售价格根据销售区域的市场情况， 参照当地消费水平及同类竞争 对手的价格制定。 3.2 销售价格分为基础价格和协定价格两种形式。 基础价格为公司在该 地区的普遍销售价格；特殊客户的价格依据双方协商，以协议的形式确定。 3.3 由于市场变化需要公司对价格进行调整时，由业务员提出建议，根 据销售主管进行的市场调查结果， 由经营公司销售部提出调价申请， 报经营 公司总经理审核、主管副总经理审批后，统一进行价格调整；重要产品或全 地区的价格调整报公司总经理批准。 3.4 销售部发货管理员每年要出具一份更新的现行各地区价格表。 4 销售协议、合同的签订 4.1 经营公司每年与长期、稳定的客户签订年度购销协议， 在具体业务 中随时签订购销合同。 4.2 向临时客户和未签订年度购销协议的客户供货， 每批货物必须签订 购销合同。 4.3 签订协议、合同必须加盖对方的有效印章， 有效印章为公章或合同 专用章。 4.4 在购销合同上签字的代表人应有单位的授权委托书。 4.5 购销协议签订前必须经过市场部审核， 确认无漏洞后经经营公司总 经理同意、主管副总经理批准后方可与客户签署。 重要协议经公司总经理批 准。 4.6 协议要一户一签，尽量避免采用填空形式等可能认定为格式合同的 文本形式。 5 客户管理 经营公司要严格对客户的跟踪及管理，确保业务正常进行。 5.1 设立客户档案，收集完备的客户资料，并及时更新，跟踪反映客户 的动态状况。 5.2 对客户进行资信控制，对有三个月超期欠款的客户要控制发货， 如 继续发货需经销售部处长批准。 5.3 对重点客户进行资格认定，并实现重点客户无抱怨的服务目标。 6 销售程序 见附图《产品销售业务流程图》 6.1 业务员要根据客户库存和市场预测准确编制购销计划，签订有效 的、完整的购销合同。 6.2 发货管理员要根据协议和市场价格