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区域经理笔试题 试 题（一） 1.当你到终端巡点时，发现零售商品货架缺货严重，严重影响了销售。你准备写 一份传真给对方公司相关负责人，请写一份传真。 关于商品缺货问题的反馈 XXX 经理 您好！ 通过对贵公司区域市场的走访过程中发现当地市场销售网点缺货严重，货 架商品陈列不足，严重影响了我司品牌的终端形象和市场销售。特此，请贵司 尽快补货，以维护我司的终端品牌形象。 谢谢！ XXX 公司营销部 2.客户投诉品质问题:某型号眼镜镜片划伤严重，请写一份传真给客户，以妥善 解决客户对此的投诉。 XXX 先生/女士 您好！ 很抱歉！我司 XX 型号眼镜镜片由于某某原因导致镜片划伤，给贵司在销 售过程中带来的影响，我司深表歉意！我司会给您及时解决问题。 3.某客户应收款已超过交付期限，电话沟通均无法使之将到期款汇出。请写一封 正式函给客户，争取将款催回。 XXX 先生/女士 您好！ 感谢您对敝司品牌在当地市场的经营与发展的支持，本着合作双赢的宗旨， 司付款一直未到帐，请贵司与三日内付款！以免影响贵司与我司的合作！我司 期待与您的长期合作！ 谢谢！ XXX 公司营销部 4.到一家新的公司做销售工作，你需要经过培训才能上岗。请写一份培训需求建 议。 为使本人尽快的熟悉公司的运作流程，更好的发挥自身的能力进入工作的角色 建议： 1、公司企业文化的培训 2、公司运作流程 3、部门业务流程及产品知识的培训 5.当你洽谈客户时，客户报怨我司供货价(折扣)太高，又无调货率，库存风险高。 你如何处理客户这些反对意见，并达成成交。 一、告诉客户公司产品的特性及产品的买点，体现产品的性价比 二、告诉客户公司的品牌效应和市场影响力 三、告诉客户客户公司的品牌运作和合理的库存管理 6.你的目标客户从没销售眼镜，你如何说服客户运作我们品牌的眼镜？拟写一份 洽谈计划。 洽谈计划 洽谈目的：使目标客户全面了解公司的背景、品牌、产品、运作的方式、合作 政策，以及市场潜力等，对体育用品行业和运动眼镜的销售前景充满信心。 洽谈方式：讲解和引导 洽谈工具：图册和公司介绍 洽谈过程：1、了解目标客户商品的经营类型，经营状况，经营背景 2、对客户表明拜访的来意，并对个人做简单介绍 3、讲解经营产品的类型和公司的实力背景 4、向客户清晰全面介绍产品的特点和适应的消费人群，以及对公 司的品牌形象和市场网络介绍 5、对客户所关心的合作方式和 合作条件的说明，重点从客户的角 度分析，从行业的发展和产品消费的市场潜力，给客户所带来 的市场前景的实际的收益。 6、从客户的投入和公司品牌效应和产品的产出对比分析 7、 公司市场网络的拓展规划和结合当地市场的行业状况使客户产 生合作的信心。 7.当客户犹豫不决时，你如何促成成交？ 分析出客户顾虑的关键点，本着双赢目标，在自己的权限范围内明确告诉客户 公司的合作政策，公司的合作中所提供的支持点和服务的宗旨，从侧面告之客 户在本地市场其最强的竞争对手正紧密与公司洽谈合作。 8.销售工作，你认为是推销产品吗？ 我认为销售工作不竟竟只是销售产品，它包含了对市场的调查与分析，竞争品 牌的关注，制定周密的市场拓展计划，产品的推广和网络的辐射，终端网络的 拓展与维护。 9.你知道 4P 是什么吗？若知道，请列出。 产品、价格、渠道、促销 10、某运动城有我司眼镜售点，列出影响终端销售的原因，并提出解决方案。 影响终端原因：1、销售客群的重叠 2、市场商圈的辐射 3、品牌推广的力