销售分析报告.doc.docxVIP

售 分 析 报 口 学校：河南机专 学校：河南机专 姓名：张德海 日期：2011-12-15 虽然只有短短两天的培训，但是我 感觉在这两天中我们学到了很多，特 别是在最后的销售实践活动中，对我 们的成长起到了很大的作用，在活动 中不仅使我们体会到了团队合作的 重要性，也让我们认识到了各自身上 的不足之处，更让我们有了一个可以 实践的机会，通过实践来学习。下面 是我对这个活动的一些浅陋的分析 和见解，如有不当之处，还希望刘部 长予以斧正。 红队的进货计划 进货种类 进货数虽 进货单价 回收单价 男士手套 3双 8元 6元 女士手套 2双 8元 6元 各色耳暖 4个 4元 3元 指导思想：薄利多销 销售时间：9:30—11:30 销售对象：路人及店面内人员 市场调查：男式手套：15—19元、女士手套：12—15元、 耳暖：8—10元 总成本 总营业额 毛利润 毛利率 56 66 10 15.15% 在销售的刚开始，考虑到手中的货物比较少，我们采取的 是几人一组在街上向行人推销，在刚开始的一个小时之内没 有达成一笔交易，再后来侯经理指出我们的销售思路的不足 之处：在9:30 —10:30之间的时段，街上的店面内的客户比 较少，店内的营业人员比较空闲，我们可以把销售对象定在 店内的营业人员， 再后来我们去尝试这种方法，但是很可惜 仍然没有达到预计的效果，再后来我们有一次的调整销售思 路，找一些与我们的产品比较配套的店面（如电动车、摩托 车、自行车经销商，一些服装店） ，与店长沟通交流，看能 否与店面达成合作意向，不过经过沟通，最后还是未能达成 合作。在最后我们的货物大部分是销售给在景区或卖场的行 人，因此价格比较低，毛利比较小。 销售不理想的原因： 1、 销售战略失误 我们应该在合适的时间段里针对特定的对象去推销我们 的产品，就像在 9:30 —10:30这段时间内，店内人员因客流 虽比较少，所以比较有时间，而行人这段时间是上班或赶路， 时间较少，所以应该把主要对象针对到店里。而在 10:30 一 11:30之间，景区或商城客流虽增加，这时应把对象改变为 流动人员。 2、 销售思路的局限性 在刚开始我们只是把销售对象锁定在店内的个人或街上 的行人，而没有想到采取与店面合作达到一个双赢的局面。 在与店面领导沟通的过程中遇到以下问题，因为大部分的店 面销售的产品，他们的赠品之类的东西都是有厂家提供，所 以部分店面不愿意在出资购买。还有一部分是因为对于我们 的合作意向较感兴趣，但因为任务时间关系，未能达成协议。 3、 销售技巧及经验的不足 这种上门推销的方式成功与否很大意义上是看我们能否 使顾客对我们产生信任感，如何快速乂高效的使顾客对我们 产生信任感就尤为重要。 在实践销售的过程中，我感觉这 一点对于我们来说比较困难，我们不知道如何来打动对方来 相信自己，这一点我要继续努力地去学习。 4、 对潜在客户的寻找定位 我们在这一点上认识有一些片面，我们认为采取比比别人 低的价格优势应该比较容易销售，但是结果并不是很理想。 我们只把消费群定位比较低端的客户（行人、骑自行车、电 动车之类），但并没有打破那种定式的思维模式，像那些比 较高端的客户（开着轿车）进行尝试。这就像下面这个案例 一样：有两个制鞋公司的市场经理 A和B同去一个岛上考察, 而这个岛上的人没有穿鞋的习惯， 所以A认为这个岛没有开 发市场，但是B确认为这个岛上的人都没有穿鞋的习惯，那 么这些人都是潜在的客户，这个岛上有极大的开发市场。我 们应该不断的试着去打破惯有的思维，去开辟新的销售思 路。 5、 积极的心态和坚定的信念 也许我们并没有在这次的活动当中很成功的完成我们的 任务，甚至在活动中我们也遇到了很多的拒绝和困难，但是 我认我们并不能因此而沮丧，而应该以积极的心态去面对失 败和挑战。我们也许在事业的路上会不断地跌倒，但我们要 学会一次次的爬起来，继续前行。只有这样我们才会在事业 的道路上越走越辉煌，才能会走向成功。