销售沟通锦囊妙计.docxVIP

销售沟通锦囊妙计 直销中沟通很重要，但如果不得法往往会事与愿违。在多年的直销实践中，笔者时常总 结一些沟通的心得体会。 这样做不仅可以提高自己的沟通能力， 还可以分享给团队成员， 以提高团队的整体沟通水平。以下是笔者对实践的总结，与朋友们交流。 一是认同沟通法。在沟通中首先要认同对方的观点，让对方尽可能多的感觉到我 们与对方是一致的，然后再表达自己的观点。马英九就深得此法之妙用。他在党 选国民党主席的过程中，被人说成是 不沾锅”。他顺势强调说： 我是不沾锅”， 首先认同对方，然后接着说， 我是不沾黑金的锅、不沾洒色的锅、更不沾台独 的锅”，巧妙地与选民进行了有效的沟通，最后取得竞选的胜利。 二是类比沟通法。沟通高手很喜欢用这种方法，因为它非常生动形象，并且容易 被对方接受。有一次与一个朋友沟通时，他问我直销是难是易？我跟他说：世界 上的事情大致分为两种：一种是知易行难。以开餐馆为例，知道开餐馆容易，但 真正把餐馆开好挣到钱就难了。另一种是知难行易。比方说在七八十年代如果女 孩子穿一个短裙子你会怎么看她？朋友回答， 她肯定被当作神经病”。我乂问他： 如果是现在呢？朋友回答：那就觉得很正常了。然后我把这其中的道理讲给他听： 以前大家反对超短裙，现在大家觉得无所谓。其实超短裙没有变，变的是人们的 思想观念，这就是知难行易，其实直销也是如此呀。用短短的几句话，朋友就明 白了其中的道理。 三是故事沟通法。有一次，与一个朋友沟通的时候，他说对直销没有兴趣，我说你 对上班有兴趣吗？他说： 没有，但是习惯了 ”。我就给他讲了一个《习惯的故事》。 从前，有父子俩，每天用牛车把柴拉到山下去卖，父亲的眼睛不好使，于是负责 拉着牛的缰绳。儿子年龄较小，坐在车上负责看方向。每到该拐弯的时候，儿子 就喊：爹，该拐弯了 ”。天天如此。有一天，父亲病了，儿子只好一个人来完成 这项工作。但是到拐弯的时候，无论怎么吆喝，牛就是不动。这时候儿子左思右 想，看了看四周没人，便大喊了一声： 爹，该拐弯了 ”，牛乖乖地跟他走了。朋 友马上明白了一点：习惯，有好习惯也有坏习惯。小故事大道理。让对方在听故 事的同时悟出道理，知道你要表达的意思。 四是发问沟通法。获得地产销售吉尼斯纪录的汤姆 祐普金斯说过， 你说的话， 客户会半信半疑；客户自己说的话，则是真理 ”。沟通中一定要掌握主动权，学 会提问，尤其是面对那些做过直销或者在传统行业中比较成功的人士。有位父亲 对儿子说： 儿子，你什么都要听我的，因为老爸吃的盐比你吃的饭还多，过的 桥比你走的路还长”。儿子于是反问父亲： 难道父亲一定比儿子懂得多？ ”父亲回 答，那当然”。儿子乂问：爸爸，你知道蒸汽机是谁发明的吗？ ”。父亲说：你 看，你就不知道了吧，蒸汽机是瓦特发明的呀！ ”，那为什么他的父亲不发明蒸 汽机？ ”。没有辩论，没有阐述，三次发问抓住了问题的关键。可见，在沟通中 问比说更重要。 五是人格魅力沟通法。在与朋友沟通的时候，不用过分渲染公司、产品，也不用 大讲前景，凭你的人格魅力对方就会相信你，愿与你合作。有一次与几个朋友闲 谈时，聊起孩子的成长。朋友们对笔者的小孩为什么长得那么健壮很感兴趣，笔 者于是 顺便”与朋友们谈起了营养学的一些知识和观念，以及现在孩子正在用的 一些保健品，朋友们很自然就给自己的孩子买了几款适合的。这就是凭着对朋友 的一种信任，相信你的人品。也就是说在沟通中要让你的人格魅力说话。 六是逆向沟通法。沟通的时候，有的朋友喜欢大讲公司如何好，历史如何悠久…… 但有的时候未必会有好的效果。尤其是当你面对强大对手的时候，需要做逆向沟 通。笔者在与一个朋友沟通时，朋友问我这个公司有多少年的历史，能不能做长 久？这是很多朋友关心的一个问题。 当时我没有直接回答，我间接地告诉他， 如 果你想选择一个白年企业，最好不要选择这家公司；但如果你认为这家公司两三 天就消失那也是不大可能的，因为这家公司已经有五年的历史了 ”。笔者认为， 这比直接讲这家公司将来会如何长久、如何好会更令对方感到真实可信。 七是正反双向沟通法。沟通中取得对方的信任是我们沟通的出发点和落脚点，正 反沟通法有时会起到不可估量的作用。正，就是强调好的方面；反，就是适当揭 示个别不足的地方。有时我向朋友介绍产品时，经常有朋友反问： 难道你们公 司的产品就十全十美吗？ ”我回答说： 我们公司的产品有一个最大的问题，就是 价格比同类的产品要贵一些。”先说正的一方面，然后再说反的方面，接着再强 调正的方面。 可反过来说，一分钱一分货，我们公司的产品比同类产品的功效 要好得多。有个采购专家说：聪明的买家宁愿多花一点点钱买品质更好的产品， 也不愿少花一点点钱买品质较差的产品 ”。正反沟通法给人的感觉非常客观，可 信度更局0 八是痈苦快乐沟通法。心理学家经常