销售渠道与经销商管理课程大纲.docxVIP

讲师介绍： 桑加清先生，64年生，毕业于华东师范大学，曾在教育学院任教 6年，1992年开始从 事销售工作。先后在理光传真机、东芝复印机、通用电气医疗系统部等 500强公司担任区域 销售经理、分公司经理等职，在长达 10年的销售工作中，积累了非常丰富的市场开发及销售 管理方面的实战经验。 近年来，桑先生运用多年来在世界一流公司的所学所获，加上本身在职场的摸爬滚打和深 刻领悟，开始涉足培训行业。凭借曾站在讲台上 6年练就的不凡功力和大量亲身经历的生动案 例，使其在培训领域如鱼得水，一鸣惊人。 由于桑先生在通用电气美国培训中心的工作经历，使他有机会接触并掌握了世界最先进的 培训理念及培训方式，授课给人耳目一新的感觉，培训过程中坚持以学员为中心，坚持启发式 教学方式，坚持做真正的培训而非满堂灌式的演讲，因而课堂气氛热烈，学员参与度极高。 目前桑先生长期合作的国内机构有： 中国企业管理培训中心、〈〈中外企业家》杂志社、北京泰信联合管理咨询有限责任公司、 亚洲经济联合会品牌研究中心、上海专才管理顾问有限公司、上海本原企业咨询研究所、上海 润杰咨询管理顾问有限公司、上海大知企业管理咨询有限公司、上海社会科学院、上海慧泉企 业管理咨询有限公司、上海麦肯特企业顾问有限公司、影响力教育训练集团、浙江人力资源培 训中心、同济大学经济管理学院。 曾经服务的企业有： 好易通科技、天地健保健品、亚太酿酒、光明乳业、和平汽车、东芝电梯、佳通轮胎、信 虹房产、浙江人本集团、合富生化、中邮普泰、 UT斯达康、上海电信、加德士机油、中远物 流、东方航空公司上海营业部、 TNT快递、菲林格尔木业、浙江一族服饰、宝钢集团、日邮 集运、沪工电器、上海医疗器械股份、天津哈娜好医材、上海锦江麒麟饮料等。 客户感言: 葛斌 上海电信网络部线路中心 主任 由于我们是一个传统的国营企业，以前一直习惯于“朝南坐”，在现在的市场环境中，往 往会不适应，尤其在铺设线路时与居民的谈判中。听了桑老师的课后，明白了谈判应建立在双 赢的基础上才会顺利、成功，我会把今天所学到的知识运用到今后的工作中，谢谢桑老师！ 钱平太佳通轮胎中国销售总部 沈阳分公司经理 从事了多年的销售工作，与经销商也打了多年的交道，但听了今天的课后仍然有耳目一新 的感觉，获益匪浅，真的！ 王颂军加德士（中国）有限公司上海分公司 润滑油部销售经理 案例丰富、分析精辟，我的团队所有人对你评价都很高，希望能再有机会合作。 罗俐娟 合富生化科技（上海）有限公司 培训经理 我们已经请桑老师讲了五次〈〈经销商管理》的课程，每次对新的销售人员培训完，桑老 师的得分在众多讲师中总是最高的，这得益于他多年的实战经验和他对医疗行业的熟悉程度。 叶雷北京首信股份有限公司 移动电话销售总部副总经理 紧贴行业特点，讲课风趣幽默。桑老师，谢谢啦！ 董文思UT斯达康通讯有限公司 渠道主管 课程内容实用性强，案例讨论调动了我每一个脑细胞，晚上很久才能入睡。 陈一兵上海宝钢产业发展有限公司宝普气体 销售主管 很佩服桑老师的授课技巧，让我感到谈判简直就是一门艺术。 陆虹上海中邮普泰移动通信设备有限责任公司 人事部经理 四个分公司都对本次培训反映颇佳，您能用大量的案例来阐明道理是我的最深印象，整 个课程非常生动。 张汉杰 日邮集运服务（中国）有限公司 汽车客户部主管 两天的培训收获很大，桑老师的口才棒极了！ 奚海威 中国东方航空公司上海营业部 日韩航线销售主管 我是一个不爱多说话的女孩，但桑老师在课堂上的启发方式，能调动每一个人踊跃发 言，课堂气氛热烈，而不象别的老师一人滔滔不绝，大家昏昏欲睡。 课程目的： * 了解渠道销售的特点、特征 *掌握渠道销售的基本方法、常用手段 *利用渠道资源提高销售量、扩大市场占有率的常用战术 *新市场的渠道建立方法及经销商的选择标准 *处理厂商纠纷及平■衡经销商利益的惯用策略 培训对象： 从事渠道销售、经销商开发和管理的业务人员、销售主管、区域经理 课程前期准备： 课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析，并根 据要求进行培训需求访谈，有针对性地设计教材、教案。 课程内容： 销售概念和销售方法介绍 销售方法的分类 渠道销售的概念 直接销售和渠道销售的区别 渠道销售的特点、特征 渠道销售的分类 直营模式 分销模式 直营分销复合模式 渠道的定位和结构 渠道的长度和宽度 中问商的类型 渠道模式的选择 新市场的开发 分销策略的制定 经销商的选择 经销商的审核过程 经销商的管理 区域管理 价格管理 档案管理 激励机制 货款管理 促销手段 经销商的评估 销售能力评估 增长能力评估 深分能力评估 协同能力评估 渠道矛盾的解决 厂商与渠道的矛盾 渠道与终端的矛盾 厂商与终端的矛盾 渠道结构的优化 渠道的扁平化趋势 深度分