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第一章 销售人员职责和工作内容 学习目标 1、 熟悉销售人员的本职工作。 2、 培养良好的工作习惯。 销售人员的使命 工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目 标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是： 1、 提高销售量和及时回收货款； 2、 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售 网络； 3、 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 4、 售后服务。 销售人员职务描述及职责 通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是届于销售人员职责范围的事情, 如何进行目标管理，如何考核评价、如何提高业绩，以及向谁汇报等，职务描述形式和内容如下： 岗位名称：销售人员 所届部门：市场部 上级主管：X经理 地区： X城区 位置： X街道 良好关系以达到分销B 良好关系以达到分销B标和提 本职责任： 1、 销售。 2、 回款。 3、 分销。包括： 开发新的售点。 开发新的区域市场。 寻找新的客户。 学习-----好资料 找出新的营销渠道。(如：学校、集团购买等) 4、 上柜组合。 5、 营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和 联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括： 与冏场、经销冏、营业员保持密切、良好的关系。 按拜访工作表格进行工作，服务客户。 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。 6、 产品陈列展示。 争取产品上柜的最大陈列面。 产品陈列的标准化和规范化。 争取产品在售点和货架的最优位置。 7、 售点广告与助销。 包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。 8、 促销工作。促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。 9、 零售价格管理。 比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。 10、 反馈市场信息。包括： 竞争者的活动情况(如：促销、价格变动、新产品上市)。 客户的反映与问题、评价。 市场新动态或趋向。 11、 行政工作。具体是： 完整填写各种工作表格。 填写销售报告。 下定单。 每天向上级主管汇报。 销售人员每周工作安排 周一 周二 周三 周四 周五 周六 9:00-10:00 A B B B B B 10:00-11:00 B C C C C C 11:00-12:30 C C C C C C 12:30-13:30 D D D D D D 13:00-17:00 C C C C C C 17:00-18:00 E E E E E F 字母所代表的意义： A:向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。 B:工作计划有无调整，若有，重新计划；若无，拜访客户 C:拜访客户。 D:午餐。 E:总结当天的工作，安排第二天的工作。 F:总结本周工作，做下周工作计划。 销售人员每天工作准备工具。 1、 公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。 2、 产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 3、 价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 4、 拜访路线。 5、 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 6、 定货单。 7、 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 8、 每周行程表。 9、 地图。 10、 文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。 11、 客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、 人际关系等。第二章 客户访问计划和工作 学习目标 1、 如何计划一次访问。 2、 进行有计划的客户访问。 访问计划 计划是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动 方针。访问计划的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。 访问计划中，十分关键的部分是你对每一客户的了解。 你的客户将欢迎你向他们提出帮助他们生意的主意和计划。 当计戈U访问 时要预先估计至U反对意 见： 如果你已经做了有效的工作，对你的客户有深入了解，并全面了解你准备进行销售的整个计划， 你能减少客户提出反对意见的可能性。 简单地说，减少出现反对意见的可能性就是在你的推销中， 已 包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。 更多精品文档 客户访问步骤 由于各客户的状况和人员情况各不相同， 没有任何两次零售访问会是完全一样的。 但是，几乎所 有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。 1、 计划/设立目标； 每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时 间来