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销售技巧和方法 一、销售步骤：1、准备2、调整情绪到达巅峰状态 3、建立信赖感4、找出顾 客的问题需求跟欲望 一、讲述产品的问题，扇动问题 （卖什么产品都一样，先点出顾客的问题，扇 动顾客的问题，让他感觉他有问题，问题变大，让他想解决这些问题，这些方法 叫做找问题） 推销的不是产品，是省时间的解决方案，方便的解决方案，省钱的解决方案 等等一些为客户所想的问题，然后加入需要销售产品的优点，及其可以解决这些 方案，从而销售产品. 针对已购买过此类产品的顾客发问、 例如：张先生他已经买过电脑了，你还想让他买一台怎么办? 、I可出需求（找到需求的缺口）、 1、现在所拥有的产品是什么? 1、现在所拥有的产品是什么? （了解他现在所拥有的产品信息） 2、最喜欢现在广品的哪几点? 2、最喜欢现在广品的哪几点? （找出个1.2.3.点） 3、为什么喜欢的原因? 4、希望哪里可以改善?（简述现在产品已有的 和满足不了的需求）5 4、希望哪里可以改善? （简述现在产品已有的 和满足不了的需求） 5、这为什么对你这么重要 （问题原因） 重要的一句话：你要如果问出一个人的购买需求呢? （找需求活单）你要常常问他买某某产品的时候，你最重要的条件有哪些? （找需求活单） 证明你有办法满足顾客原来有的1.2.3.点和补足他不足的4.5.6.点问题 、问出决定权 例如：陈太太买房子的时候除了您，还有谁有决定权呢? 陈太太除了你之外还有谁有决定权？等 三、推销许可（让顾客批准你向他推销） 例如：陈太太如果我能介绍给你一个房子，游泳池好，房子好，而且物业费低， 更重要的是离您办公的地方很近，你有没有兴趣去看一看，你有没有兴趣想看一 看，你有没有兴趣听我说一说，等.....类似这样的说法，让别人说yes,你才能把 产品介绍。 四、找出心动钮 抓住顾客的心动钮，就是顾客喜欢的一个条件，按一下他就触发一下，你要 是摸到了顾客的心动钮，不断的在销售中去触碰它，去按它，顾客的心理一下就 会被你调动起来情绪。 例如：有一个太太她去看房子，就看中了这个房子屋外有一个游泳池，她会 去跟先生讲：老公老公我跟你讲，我们梦寐以求的房子终于找到了，怎么了你知 道吗？外窗外看有一个游泳池，老公我们快点去买啊！她老公说好，游泳池就是 她的心动按钮。 一、如何探测顾客的购买关键（如何找顾客的心动钮） 1、 问：问什么呢？如问家庭，问事业，问梦想，问目标，东问西问， 2、 听：听他的第一反应，第一反应特别强烈的就是他的心动钮，对一件事讲 了很长时间这有可能就是他的心动钮，听他不断讲重复的事情，也许就是 他的心动钮。 3、 看：看他的表情语言，看他的房间摆设，找重点 问、听、看