销售团队第3章.docxVIP

第三章 销售团队的培训 1问题(领会)简述销售培训的作用？ 答案：销售培训具有非常重要的左永宁： (1) (2) (3) (4) (5) (6) ⑺ (8) (9) 提高销售成员的 提高销售人员的 改善销售人员的 延长销售人员的 自信心，培养起独立性。 创造力 销售技巧 试用期 改善与客户的关系 发现员工的潜在问题 使员工多了解 产品及企业情况 使员工尽快地融入企业文化 使新销售人员尽快进入状态 摆正老销售人员的心态 2问题(领会)简述培训的程序？ 答案：一般来讲，培训的程序包括四个方面 考虑培训需求 制定培训计划 实施培训计划 进行培训评估 3问题(领会)简述如何探求培训需求？ 答案：培训需求一般可以从以下几方面去探求： 组织分析 组织分析包括对 企业策略分析 和组织目标分析 两部分。一个良好的培训课程必须符合企业发 展策略和组织目标。所以销售经理字设计培训方案时， 首先哟啊检查是否与企业的大方向一 致，是否符合企业的发展要求。 工作分析 销售人员的工作目标是尽可能地实现销售， 为企业创造收入。但在不同的阶段，销售人员的 工作侧重点是不一样的， 只有充分地分析销售人员当前的工作状况， 才能设计出适合其工作 需求的培训计划。 人员分析 不同的销售人员其能力是不一样的， 自身的素质及接受新知识的程度也是不一样的。 只有了 解了所有销售人员自身的状况以及未来需要达到的目标， 所制定的培训计划才是实用的和有 意义的。 4问题(领会)在制定培训计划时，销售经理必须注意哪些问题？ 答案：制定培训计划时，销售经理必须注意以下问题： 培训计划的目的 培训内容 培训计划必须符合销售人员不同发展阶段的需求 5问题(领会)简述培训的目的？ 发挥销售人员的天赋. 发挥销售人员的天赋. 缩短有效完成任务的 时间。 延长销售人员的任用期。 增加顾客对企业的信任。 (1) (2) (3) (4) 精炼销售人员工作的方法。 改善销售人员工作的 态度。 提高销售人员工作的情绪。 调整销售人员获得的 报酬。 奠定销售人员合作的基础。 减低销售工作的 成本。 6问题(领会)简述培训的内容？ 答案：(1)有关产品介绍 包括产品模式、产品组合、产品品质、适合特殊需要的可变性、制造方法、包装情况、产品 用途及其限制、产品损坏的普遍原因及其简易修理方法。 产品销售的基础 包括产品设和消费者的需要和欲望，销售应该顾及消费者的经济条件等。 有效的销售指导 包括如何注意仪表态度、如何发挥服务精神、如何应付反对意见、如何革新销售知识、如何 利用实物说明、如何争取顾客好感、如何检查库存货品、如何坚定销售信心、如何克服销售 困难、如何获得销售经验等。 行政工作指导 包括如何填写销售报告、如何答复客户查询、如何处理文书档案、如何控制销售费用、如何 实施自我管理等。 争取市场指导 包括如何寻觅、选择及评价未来之客户，如何获得约定、接洽日程、准备途径及注意时效， 如何明了有关经销商之职能、问题、成本及利益等。 7问题(领会)简述销售人员的培训计划必须包括哪些步骤？ 答案：销售人员的培训计划必须包括以下步骤： 信息的注意与获取 信息的注意和获取课通过课本、录像带、有计划的学习和演讲等途径实现。 信息的理解 理解就是进一步获取信息，许多销售人员虽然了解信息但并不理解。 角色扮演和案例分析可 证明受训者是否理解培训材料上的信息。 同意与接受 经常发生的是某一个销售人员获取并理解了概念， 但并不赞同这些概念。培训必须发现为什 么有的销售人员不赞同，要理解和消除接受障碍，销售经理必须为受训者建立一个良好的学 习环境。 在工作中不断接受培训 培训和实际的操作毕竟是不一样的。通过培训销售人员可能能够理解并接受培训传授的观 念、技巧，但是，销售人员也会发现在真实环境中应用哪些培训知识是那么地难。 水到渠成 一个销售人员必须获得一定水平的学习能力，这样，被期望的行为便成为自然施展的习惯。 而销售人员只有通过不断的实践爱你，才能达到这一境界。 8问题(领会)简述常用的训练方法？ 答案：(1)讲授法 讲授法是最常用的训练方法。 此法为单向沟通，受训的销售人员获得的讨论机会很少， 因此 不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及及销售人员的个别差异。 会议法 此法可以双向沟通，受训的销售人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会 讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度， 有时可针对某一专题进行讨论， 也可以由 一组专家领导讨论。 小组讨论法 由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或市里由讲师提供。小组人数以 5-6个人为宜，但可 以允许一部分人员旁听。 案例研究法 此法选择有关的案例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验 及所学原理，来研究如何解决问题。目的在于鼓励销售人员积极思考， 并不着重