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销售人员专业技能训练整体处理方案工具表单 表2－1 销售员销售素质测评表 Salesmanship 含义 有／无 改善计划 S 微笑和表示能力 有□ 无□ A 行动快速能力 有□ 无□ L 聆听能力 有□ 无□ E 自我教育和精进能力 有□ 无□ S 服务用户能力 有□ 无□ M 判定购置能力 有□ 无□ A 判定用户购置决定能力 有□ 无□ N 判定用户购置需要能力 有□ 无□ S 聪慧，精干 有□ 无□ H 幽默 有□ 无□ I 想象力，发明力，情报力 有□ 无□ P 自我教育和精进能力 有□ 无□ 使用方法： 目标：测评本身销售素质 填写：依据本身情况填写，找出不足写出改善计划。 表3－1 销售人员个人发展检验表 NO. 个人发展方向 分数1－10分 疏失检讨 改善计划 1 主动心理态度 2 人际关系及同仁喜爱程度 3 身体健康和给人外表观感 4 对产品认识和了解 5 用户开发能力 6 接触用户技巧 7 产品介绍技巧 8 处理异议技巧 9 结束销售技巧 10 用户服务及管理能力 11 收款能力 12 自我“时间”和目标管理能力 总结： 使用说明： 目标：检验个人发展情况 填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制订改善计划。 表5－1建立有效用户名单 类型 姓名 电话 手机 传真 其它联络方法 使用说明： 目标：做好准用户分类管理 填写：填写你准用户名单及其联络方法。 表6－1 每日开发用户计划表 时间 必需完成任务 完成情况 姓名／企业名称 √ 联络方法 反馈情况 使用说明： 目标：经过该表填写使得每日开发用户计划愈加明确 填写：填写在天天一定时间内必需完成用户开发任务，并对一天内需要联络准用户联络情况做具体计划，对需要深入联络打√。 表7－1靠近用户自我评价表 分类 项目 优 （5） 良 （4） 一般 （3） 稍劣 （2） 劣 （1） 商品知识 推销态度 仪表 靠近方法 说明方法 总计 总结 ： 评价： 年 月 日 得分： 使用说明： 目标：自我评价在接触用户时注意事项 填写：在合适栏里打√并对你成绩做总结，想一想到底在那些方面还存在欠缺。 表7－2 每日访问计划表 NO. √ 姓名／企业 接洽人 联络方法 反馈情况 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 新开发用户 1 2 3 4 5 6 使用说明： 目标：为每日访问情况作总结 填写：填写一天内访问准用户和新开发用户情况。并对有必需再访用户打√。 表11－1 产品FABE分析表 特征 （Feature） 优点 (Advantage) 利益 (Benefit) 证据 (Evidence) 性能 结构 作用 使用方便程度 耐久性 经济性 外观优点 价格 …… 使用方法： 目标：利用FABE分析法有系统地做产品说明 填写：把产品性能、结构、作用、使用方便程度、耐久性等根据特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。 表11－1 介绍产品过程中需避免错误 错误类型 是否存在 后果 改善计划 排序 缺乏准备 是□ 否□ 忽略用户或听众 是□ 否□ 只介绍一堆讯息和数字 是□ 否□ 停止道歉或是找借口 是□ 否□ 骄傲自大 是□ 否□ 打断用户话 是□ 否□ 讲低俗笑话 是□ 否□ 语言肮脏 是□ 否□ 轻松细语或声如洪钟 是□ 否□ 乱用文法，发音错误 是□ 否□ 无关痛痒字词 是□ 否□ 使用说明： 目标：检验自己在产品介绍中错误 填写：填写因为在介绍产品中错误而出现后果，提出改善计划，并对错误恶性程度排序。 表12－2 用户异议处理表 参考类别 用户异议 处理方法 立即处理异议 ? 当用户提出异议是属于她关心关键事项 ? 你必需处理后才能继续进行推销说明时 ? 当你处理异议后，能立即要求成交时 延后处理异议 ? 对你权限外或你确实事情，你可认可你无法立即回复，但你确保你会快速找到答案告诉她 ? 当用户还没有完全了解商品特征及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理 ? 当用户提出部分异议，在后面能够更清楚证实时 总结： 使用说明： 目标：对碰到用户异议及自己处理方法作纪录以总结经验 填写：填写你所碰到用户异议和你所利用处理方法并总结得失。 表19－1 售后服务检验表 售后服务内容： 姓名 老用户√ 用户满意度 再次购置√ 使用说明： 目标：调查售后服务情况 填写：填写用户对于售后服务认可程度，（用户满意度：满意、基础满意、不满意）。 表22－1 目标实施计划 目标 设定目标日期 预定达成日期 实际达成日期 SMART目标衡量标准 S M A R