高端市场销售流程升级.pdfVIP

突破突破突破突破———— 销售流程的升级销售流程的升级销售流程的升级销售流程的升级 某高级经理个人业绩展示某高级经理个人业绩展示 时间时间 标保标保 件数件数 件均保费件均保费 55万以上保单万以上保单 13.4万 62件 2161 0 22.4万 78件 2871 0 28.7万万 86件件 3337 0 32万 93件 3441 1 5454万万 9797件件 33 60万 103件 5825 5 108万 134件 8060 6 6262.99万万 3838件件 1655316553 44 高高端市场的突破成长， 源于销售流程的升级源于销售流程的升级 ！！ 曾经的我，一个高峰会会员—— 工薪层为主的客户群工薪层为主的客户群 没有系统的销售流程没有系统的销售流程 用勤奋来体现寿险人员的价值用勤奋来体现寿险人员的价值 件数高件数高、业绩不高业绩不高 ，累并快乐着累并快乐着 观念突破， 老客户的一句话点醒点醒了我： – 你干嘛每天这么累去做这些工作你干嘛每天这么累去做这些工作 ， 其实你应该其实你应该多开发些有钱的客户多开发些有钱的客户 顿悟顿悟—— 明确突破方向明确突破方向 ：：开拓高端市开拓高端市 场场 ，快速升级客户快速升级客户 明确突破技能明确突破技能 ：同步升级与同步升级与 之相匹配的销售流程之相匹配的销售流程 销售流程销售流程 升级前与升级后升级前与升级后 的巨大反差的巨大反差—— 1111..名单收集名单收集名单收集名单收集 2222..接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备 3.3.3.3.接触面谈接触面谈接触面谈接触面谈 4.4.4.4.需求分析需求分析需求分析需求分析 5.5.说明促成说明促成说明促成说明促成 11.名单收集名单收集 【【升级前升级前】】没有标准的随缘没有标准的随缘 【升级后】高端客户定向转介绍 转介绍标准转介绍标准 – 个人年收入30万，家庭年收入50万 – 私营企业主为主 结果 – 收集到收集到1212个高端客户个高端客户 22.接触前准备接触前准备 【【升级前升级前】】为了保单盲目接触为了保单盲目接触 【升级后】寻找与客户的同质性 让自己成为客户喜欢的人 – 提升内在文化修养，了解富人喜好， 匹配客户的成功着装匹配客户的成功着装 – 收集客户所需的相关行业资讯收集客户所需的相关行业资讯 – 尝试涉足高端客户的社交场所，寻找 共同话题 33.接触面谈接触面谈 【【升级前升级前】】自我设限自我设限，仰视对方仰视对方 【【升级后升级后】】用自信用自信、、平等的心态交流平等的心态交流 – 我只是与客户交朋友我只是与客户交朋友 ，“人不求人人不求人一 般高”，“你只是个人财富比我多” ““我有对你有用的资讯我有对你有用的资讯”” – 我也是企业主我也是企业主 ，也在经营也在经营