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工商管理论文：兰州电机股份有限公司营销策略研究 一、绪论（一）研究背景装备制造业是制造业的核心组成部分，是国家工业发展的基础。强大的装备制造业是提高综合国力和实现工业化的重要保障。 电机作为机械装备上不可或缺的组件之一，被广泛应用于装备制造业。我国电机产业经过 40 多年的持续发展，形成了目前产品种类多，应用领域广的生产状况。可以按照型号、频率、功率、电压等参数将电机分成各种类型；也可以按照机床、水泵、轧钢机、鼓风机等配套设备将电机进行分类。据统计，我国目前电机制造企业近 3000 家，已经成为世界上最大的电机生产国和出口国。占全国电动机总产量 95%以上的中小型电机所消耗的电量，占全国总耗电量的 60%以上，随着国家对于节能环保的实施，高效节能电机的推广和应用势在必行。国民经济的持续发展和国际需求的不断增长，电机行业的发展前景良好。按照国际上通用的估算方法，电动机装机容量约为发电机装机容量的 2.5-3.5 倍，预计到 2020 年，我国发电机装机容量达到人均 1 千瓦（美国为 3 千瓦），即 15 亿千瓦，此时的电动机装机容量将达到 45 亿千瓦左右，目前我国电动机的装机容量在 12 亿千瓦左右，未来高达 30 多亿千瓦的电机市场容量将为高效节能电机带来巨大的市场空间。但近两年来，我国经济增速持续放缓。统计资料显示，今年 1、2 季度的经济增速在 7%左右，下行压力进一步加大，总体形势依然严峻，发展呈现“新常态”。随着经济下行压力的增大，整个工业品行业都不大景气，国内电机行业面临经济运行放缓，生产销售下行，利润下滑，对外出口增幅下降，期末存货量大，占用资金比例高，应收应付账款高位运行，企业经营压力大的严峻形势。使得我们这样的传统工业品营销开始走下坡路，找客户难、沟通难、成单更难已经成为一种常见的现象。..............................（二）研究内容本文以兰州电机股份有限公司的营销策略为研究对象，结合当前国内经济运行态势及装备制造业所处的困境，运用 PEST 分析、波特五力竞争模型分析公司所处的发展环境和电机行业的竞争状况，通过 SWOT 分析明确公司的机遇和优势所在。通过对兰州电机股份有限公司的营销状况和存在的问题进行分析，进而制定出营销策略，并提出在当前市场环境下营销策略的实施建议。主要包括以下几个部分：1、兰州电机股份有限公司营销环境分析。简要介绍兰州电机股份有限公司，运用 PEST 分析、波特五力竞争模型分析和 SWOT 分析法等方法对公司所处的发展环境和竞争状况进行分析，明确公司的优势和机会所在。2、兰州电机股份有限公司的营销状况及存在问题。对兰州电机股份有限公司当前的营销状况及存在的问题进行分析，为营销策略的制定打下基础。3、兰州电机股份有限公司营销策略。根据对兰州电机股份有限公司营销问题的分析，运用 STP 理论和“4Prsquo;S”营销理论，分别从目标市场、产品、品牌、价格、渠道和促销等几个方面制定营销策略。4、兰州电机股份有限公司营销策略实施。在前面研究的基础上，最终从营销计划的制定、营销组织的优化、营销团队的管理、客户关系管理和营销信息管理等方面提出了兰州电机股份有限公司营销策略的实施建议。.........................二、兰州电机股份有限公司营销环境分析（一）公司简介兰州电机是国家布点在西北地区最大的电机和发电设备制造骨干企业，原隶属于一机部，现属于甘肃省国资委管理，于 1958 年 10 月成立，当时命名为兰州综合电机厂。1965 年国家三线建设其间，相继从哈尔滨、湘潭、上海等电机厂内迁千余名职工，经过扩建后，于 1978 年更名为兰州电机厂。1996 年 12 月改制后更名为兰州电机集团有限责任公司。先后兼并了原兰州长津电机厂、甘肃省电影机械厂，并以承担债务的方式接纳了原甘肃省第二汽车修配厂，同时接受部分兰柴厂人员，共计 3600 多人。1998 年将公司部分优质资产与其它 4 户企业一起“捆绑”入组兰州长城电工股份有限公司，并于同年 12 月上市发行。1999年 3 月企业更名为兰州电机有限责任公司。2007 年从上市公司置换出来后实施了政策性破产，2008 年 12 月启动破产程序至 2009 年 12 月破产终结，成立“兰州兰电电机有限公司”，负责企业的破产实施和重组工作。2010 年 12 月经股份制改造注册成立了兰州电机股份有限公司。兰州电机股份有限公司是西北地区最大的电机和发电设备制造企业。在行业内率先通过了 ISO 9001 和国军标质量体系认证，拥有国家认定的企业技术中心，是甘肃省风电成套工程技术研究中心。现有员工共计 2747 人，其中工程