市场营销实务 任务8.2 设计分销渠道 任务8.2 设计分销渠道.pptVIP

（4）产品本身的物理化学性质 易腐、易毁产品，如鲜活产品、陶瓷制品、玻璃制品及有效期短的产品，如食品、药品等，应尽可能选择短而宽的渠道，以保持产品新鲜，减少腐坏损失。 反之亦然。 （5）产品的技术服务要求 技术复杂、售后服务要求高的产品，宜采用短渠道，由企业自销或由专业代理商销售，以便提供周到服务。 技术服务要求低的产品，则可选择长渠道。 。 （6）产品的通用性 通用产品由于产量大、使用面广，分销渠道一般较长较宽； 定制产品由于具有特殊要求，最好由企业直接销售。 产品的标准化程度高、通用性强，可选择较长、较宽的销售渠道；而非标准化的专用性产品，则应选择较短的销售渠道。 （7）产品所处的生命周期阶段 投入期的产品，其分销渠道是短而窄的。 成长期和成熟期的产品，消费需求迅速扩大，生产者要提高市场占有率，就要选择长而宽的渠道，扩大产品覆盖面。 2.市场因素 （2）市场的集中程度 （3）每次的销售批量 （4）消费者购买习惯 （5）需求的季节性 （6）市场竞争状况 （1）目标市场范围 （7）市场形势的变化 3.企业因素 02 01 03 05 04 （3）企业的服务 能力 （1）企业的规模 和声誉 （2）企业的营销 经验及能力 （4）企业控制渠道的愿望 (5)社会环境及 传统习惯因素 中间商因素 二、分销渠道设计过程 市场覆盖率 市场覆盖率是由市场性质与企业的市场定位所决定的 渠道控制度 ?独家分销，是指企业在有限的市场范围内选定一家渠道商来销售其产品的一种分销方式。 渠道灵活性 ?选择分销，是指企业在有限的市场范围内选择少量的渠道中间商进行销售的一种分销方式。 1.确定分销渠道目标 2.分析渠道影响因素 市场因素 产品因素 企业因素 渠道中间商因素 注重分销渠道设计原则 B 覆盖市场的分销渠道设计原则 接近消费者的分销渠道设计原则 强攻的分销渠道设计原则 精耕细作的分销渠道设计原则 不断创新的分销渠道设计原则 携手共进的分销渠道设计原则 A F E D C 3.确定分析渠道模式 长与短 直接与间接 宽与窄 综合或其他 4.确定中间商的数量 独家分销 密集分销 选择性分销 5.确定渠道成员的条件和义务 制定“贸易关系组合”协议，协议主要涉及价格政策、销售条件、地区权利以及每一方为对方提供的服务及应尽的责任义务。 1.评估分销渠道设计的影响因素； 2.分销渠道设计流程。 重点难点 任务8.2 设计营销渠道 任务实施范例-西安杨森的销售渠道 保罗·杨森有句名言：“我们生产的是药品，销售的是健康。”这种以大众健康为己任的企业精神，才是他们在市场竞争中立于不败之地的法宝。 【问题导入】 查阅相关资料，分析西安杨森的销售渠道是如何设计的？ 任务8.2知识点 一、渠道设计影响因素 1.产品因素 （1）产品价格 单位产品价格高的产品，宜采用短渠道，尽量减少流通环节，降低流通费用； 单位产品价格低的产商品，则宜采用较长和较宽的分销渠道，以方便消费者购买。 （2）产品的重量和体积 重量和体积直接影响运输费用和储存费用。 体积和重量过大的商品，宜采用短渠道，以减少商品损失，节约储运费用； 体积和重量较小的商品，可采用较长渠道。 （3）产品的时尚性 时尚性强、款式花色变化快的产品，应选用短渠道、以免产品过时； 款式花色变化较小的产品，渠道则可长一些。