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客户资料管理专题 一个人一辈子大概会买多少张保单？ • 美国LIMRA曾经发布一个调研结果： 一个人一辈子大概会买 5.1张 • 第一张保单：为父母而买。万一自己发生 意外，还可以留一笔钱给父母养老。 • 第二、三张保单：夫妻互买。结婚的时候 ，买了一套房子，可是房价很贵，需要贷 款，于是和爱人相互买了一份保险，相互 为受益人，万一双方有一个人发生意外， 可以把房子留下来给对方生活。 • 第四张保单：为小孩而买。为了孩子不会 因为父母的意外而失去读书受教育的机会 • 第五张保单：随着年龄的增长，保单里面 有很多累积下来的资金，人们就可以将其 转换成退休金和养老金。 • 如果一个客户购买5.1张保单，那么长期积 累下来的客户，是你的人脉，更是你的“钱 脉” • 有资料显示，一个做了3~5年的成熟保险 销员应有100—300位稳定客户。 开发新客户 服务老客户 良好的客户资料管理 客户资料管理是工作基础 • 谈谈你每天的拜访计划？ 1、你今天走什么路线？ 2、你今天见什么客户？ 3、每个客户见多长时间？ 4、见客户谈什么？ 做这些准备的基础就是 优质客户 非优质客户 1、具有良好的保险观念和良好的经 1、保险观念不强，经济实力不强 济基础 2、提出不合理要求，比如返拥等 2、认为你做的事情有价值并愿意配 3、使你消耗的成本远远超过可能带来 合 的收入 3、对你提供的服务和产品非常满意 4、要求很多的服务和特别的注意 4、愿意为你转介绍 5、尽管你以尽了最大努力，但他们还 5、为你出谋划策，愿意和你资源共 是不满意。 享 客户资料的建立 • 基础资料：主要包括客户的姓名，地址，电 话，个人爱好，家庭状况，学历，年龄，生 日，保费缴费日期，保单满期日期等 • 客户特征：性格类型，财务状况，需求状况 和工作状况等 • 保障现状：客户购买了哪几家保险公司的产 品，购买了什么产品，是否还有保障缺口。 客户资料的盘点 • 在客户既有的资料基础上，对其进行分析。 • 1、对客户提供适时合意的服务 • 2、针对客户需求的变化进行重复销售 • 3、将保险观念好，人脉广的客户增员为自 己的组员。 客户资料管理 客户资料建档 基本资料收集 动态管理 录入客户资料库 客户资料盘点 基本服务 保单周年检查 投资收益通报 信息变更 保障范围增加 保障额度加大 每月与客户 生日祝福 通报投资型 权益期满 加保 保单的损益 二次销售 情况 让客户满意、信任你， 愿意在你这里加