丽阳国际营销报告.pdfVIP

第一篇 客户定位 一、客户类型分析 综合考量杭州的经济模式，从目前写字楼市场来看，主要以下三大类客户类 型： 第一种类型：各种较大规模和实力的经营型公司。 行业特征：投资管理公司、大型基础设施经营管理公司、部分大企业的总部 和外企派出机构等。（同时金融业、保险业、房地产业也纳入第一类范畴。） 写字楼的需求和标准：对物业的档次要求较高，价格承受较强，往往需要较 好地段和较高品质的写字楼，以体现公司的实力形象。 地段分布特征：多集中在庆春商务区、黄龙商务区、武林商务区的高档写字 楼中。 第二种类型：服务型公司。 行业特征：内外贸公司、法律会计审计事务所、咨询信息业、广告营销业、 文化传播业、教育培训业、旅游服务业等一系列为生产和生活服务的行业。 写字楼的需求和标准：对写字楼价格比较敏感，因为在发展期，物业成本过 高，对企业发展不利，所以对物业的要求并不很高。但因处于快速发展期，所以 有提升和彰显企业形象的需要，但在物业选择上比较理性和经济。 地段分布特征：该类企业具有较明显的行业特征，比如文教区、武林商务区 周边的一些外贸公司，中北商务区的广告信息咨询类公司等。 第三种类型：科技型公司。 行业特征：科研机构、IT 及其他技术创新产业、个人工作室等。 写字楼的需求和标准：物业的要求较低，对价格最敏感，要求环境较宁静、 高效、配套服务相对较好。 地段分布特征：地段相对集中在文教区周边、部分集中在科技园内或散落在 一些商住楼中。 总之，从各类型公司的需求和本案的产品综合质素来看，第一类公司数量不 会太大，需求量也有限，不是本案的主要目标客户。本案的主流目标客户为第二 种类型的服务型公司，它们是主要分布于武林商务区、文教区和中北商务区一带。 第三种科技型公司，是本案的重要补充客户，亦值得我们在推广中重点关注。 二、购买因素分析 通过与住宅的比较，我们会发现写字楼客户有自身明显的特点，关注和利用 这些特点，有助于我们在营销推广中更加的有的放矢。 写字楼、住宅客户购买因素比较分析表： 住宅 写字楼 目标市场 私人、家庭占主流 企业（公司）及法人占主流 购买行为 更受卖场气氛牵制，广告直接效果 需要通过反复洽谈、会议研究来实现， 明显 计划性、规范性、理性的、团队的 关注重点 个人意向为主，朋友及家人意见、 地段、形象、功能配套、管理服务等 卖场气氛、业务员煽情都会产生决 综合质素 定性的影响，过程较无序、感性 广告影响 户型、社区环境、价位，物业管理 不管是广告，还是卖场气氛的营造， 费等，讲究生活环境和实惠 直接效果都不很明显 时机 期房推广效果好 现房或准现房更被市场看好 竞争程度 尽管楼盘多，但市场也大 客户目标较为暴露，竞争更激烈 客户发现 层次差异大，分布散，隐蔽性强不 客户查找较为容易，通过扫楼、企业 易寻找 名录查找等方式 通过上表的分析来看，丽阳国际具有准现房的明显优势，同时在地段、形象、 综合配套服务上也具有较大优势，是一个高性价比现代化写字楼；在广告推广和 客户查找上，我们可以突破以往做法，通过一些渠道和方式直接寻找客户，多采 取理性诉求和活动推广的形式，以达到理想的传播效果。同时，对于目标明显的 大客户，我们可采取特殊的优惠方式予以争取，以提升楼盘的形象，为后续销售 打下良好基础。 第二篇 项目定位 一、项目 SWOT 分析 1、优势（Streng